Jouw nieuwe klant wil geen contact
Ontmoedigend, zo kan je dat wel noemen.
Wat is er namelijk meer ontmoedigend voor marketeers dan het ontbreken van respons na een zorgvuldig opgezette, uitgevoerde en ‘succesvolle‘ marketingcampagne?
In de hedendaagse IT wereld is dit meer regel dan uitzondering. Potentiële klanten nemen minder spontaan contact met je op als voorheen. Je contactformulier blijft vaak akelig leeg.
In het IT-marketing vakgebied zijn we met andere ervaringen groot geworden. Inbound en outbound marketingacties bleken in het verleden zeer effectief, zelfs met een eendimensionale aanpak of een kortstondige telemarketing campagne. Als je destijds een scherpzinnige zoekwoordenstrategie hanteerde, gecombineerd met wat gerichte advertising, een informatief whitepaper en een overtuigende call to action, dan waren leads bijna een garantie.
De evolutie van de klant in online marketing voor IT
Beide soorten campagnes genereren niet langer de verwachte uitkomsten zoals voorheen. Dit is te wijten aan de transformatie van de IT klant. De huidige koper gedraagt zich anders: hij ‘shopt’ minder frequent, neemt niet impulsief contact op, en toont verminderde interesse in het downloaden van whitepapers.
Bovendien is hij kritischer dan ooit, en kan hij, op zijn zachtst gezegd, soms regelrecht bot zijn in zijn afwijzing of onbereikbaarheid. Deze verandering in klantgedrag kan worden toegeschreven aan verschillende factoren:
- Er is een opwaartse trend waarbij organisaties meer en meer IT-diensten afnemen. Dit heeft geresulteerd in hun terughoudendheid om te veranderen, zelfs als ze willen of kunnen. Deze twee fenomenen kunnen als de ‘Hotel California’-situatie worden omschreven: ” You can check-out any time you like. But you can never leave!”
- Door de vlucht van betalen voor gebruik en geen bezit ontstaan minder zogenaamde compelling events waar een klant een keuze moet maken voor een nieuwe oplossing. De dienst wordt automatisch onderhouden en geleverd.
- Klanten zijn tegenwoordig bewuster in hun aankoopproces, mede dankzij hun verhoogde digital marketing- en IT-bewustzijn. Ze zijn niet langer geïnteresseerd in vage beloften, maar willen concrete inzichten in de impact van IT op hun organisatie.
- De cloud en IT werkplek hebben een stadium van volwassenheid bereikt. Met een gestandaardiseerd aanbod dat steeds groter wordt, dient het IT aanbod niet meer als een directe aanleiding voor klanten om contact op te nemen.
- Er waart een negatief sentiment rond in de markt. Door eerdere teleurstellende ervaringen en de product-pushstrategieën van het verleden, staan klanten sceptischer tegenover IT-aanbieders.
- Het intensieve onderzoek is ook veranderd. Hoeveel mensen graven nu nog diep in een website of besteden veel tijd aan het lezen van een whitepaper? Hoewel klanten zeker op zoek zijn naar informatie, zoeken ze die in een andere vorm en met een andere intensiteit.
Als gevolg hiervan kan een marketeer veel activiteit waarnemen in mailingcampagnes, SEO/SEA-analyses en websiteverkeer, maar is er een opvallend gebrek aan proactieve benaderingen. De hedendaagse koper wil zich niet als een traditionele “lead” gedragen.
De logica van het contact vanuit IT-marketing
Hoe kom je dan in contact met je potentiële klant in het IT-werkveld? Diverse bedrijven gespecialiseerd in IT marketing en content marketing stellen dat je je marketingstrategie moet baseren op het continu delen van content. Het frequent aanbieden van informatie is zeker een verrijking zijn voor zoekmachines en SEO-optimalisatie. Maar puur content delen om het delen leidt niet automatisch tot het gewenste contact. Want, waarom zouden bedrijven op basis daarvan daadwerkelijk de stap zetten om contact met je op te nemen?
De logica van contact in IT marketing is dat potentiële klanten het volstrekt logisch vinden om met jou in contact te komen. Om dit echter te realiseren, moet je in hun ogen relevant worden. Ze moeten jou zien als een potentieel waardevol IT-bedrijf. De grote vraag daarbij is: “Wanneer ben je als bedrijf relevant in hun koop proces?”
Je wordt relevant wanneer je informatie deelt die direct aanslaat bij je potentiële klant, en meer specifiek, bij hun organisatie. Het is cruciaal dat je laat zien dat je begrijpt wat er binnen hun organisatie speelt, welke digitale ontwikkelingen hun wereld beïnvloeden, hoe zij kunnen reageren op deze veranderingen en, nog belangrijker, hoe jouw dienstverlening daaraan kan bijdragen.
Dit is uiteraard een uitdaging. Immers, hoe specifieker de informatie, hoe effectiever. Ideaal zou zijn als je dit per bedrijf aanpakt, maar dit is alleen haalbaar als de potentiële contractwaarde voldoende hoog is. Een efficiëntere aanpak is je te richten op een specifieke doelgroep, oftewel een groep van organisaties die vergelijkbare ontwikkelingen en uitdagingen hebben.
Door deze organisaties consistent, multi-platform en over een langere periode te voorzien van relevante informatie, positioneer je jezelf als een kennishouder. Het is met zulke kennishouders dat bedrijven contact willen. Zij worden gezien als bronnen van kennis en leren en waar ze logischerwijs contact mee willen opnemen.
Het moment van contact (sales leads)
In de huidige massa van artikelen is het een uitdaging om de aandacht van jouw doelgroep te trekken. Hoewel bedrijven openstaan voor contact, zijn ze ook terughoudend om zelf de eerste stap te zetten, tenzij ze zich in een kritieke situatie bevinden of geconfronteerd worden met urgente problemen. Hier ligt een uitdaging voor leadgeneratie, aangezien spontane benaderingen vanuit jouw doelgroep vaak uitblijven.
Om dit contact te initiëren, dien je proactieve stappen te ondernemen. Dat doe je door de drempel te verlagen en door direct contact te leggen. Op het juiste moment.
Een effectieve manier voor het verlagen van de drempel is het bijeenbrengen van verschillende bedrijven uit jouw doelgroep. Door dit collectieve contactmoment te creëren, maak je de interactie veiliger en minder intimiderend. Als bedrijven zien dat anderen vergelijkbare uitdagingen ervaren, voelt de stap naar contact minder groot en meer gevalideerd.
Persoonlijk contact is essentieel, vooral wanneer het op het juiste moment en zonder directe verkoopdruk wordt gedaan. Platforms zoals LinkedIn zijn perfect voor dit soort authentieke interacties, vooral als je ziet dat iemand echt betrokken is bij wat je deelt. Dit legt de fundering voor diepere gesprekken en een sterkere relatie. En vergeet niet de kracht van een simpel telefoongesprek; het kan een wereld van verschil maken.
Wil je dit zelf ervaren? Maak een afspraak met mij en ontdek hoe jij met je klant in contact kan komen.
