De IT-sector en het uitvoeren van marketing, het lijkt wel een noodzakelijk kwaad. De sector is van origine natuurlijk heel gericht op technologie, het oplossen en laten zien hoe geweldig alles kan werken. Ik zie geregeld op LinkedIn een bericht over een vernieuwende term of een dienst, waarbij dan als commentaar staat: “Zeker weer door marketing verzonnen?”
Waar komt dat lastige huwelijk tussen IT en marketing toch vandaan? Het lijkt wel een moetje. Maar dat is wel wat het is – IT-bedrijven moeten serieus hun marketing opzetten én uitvoeren. Hoe intensief je marketing uitvoert hangt onder andere af van je ambitie, de markt, je groei, de organisatie en de levensfase waar je organisatie in zit. Het feit is dat ieder gezond bedrijf iets met marketing moet doen.
In het verleden bleek marketing maar beperkt nodig in de IT-sector. Door het gebrek aan IT-kennis bij veel organisaties, kwamen klanten vanzelf wel op je af als IT-bedrijf. Mond-tot-mondreclame, maar ook gewoon de buurman in het bedrijfspand, of via netwerkborrels van een gemeente of regio. Onderscheid was ook niet nodig. Het aantonen van kennis, expertise en kunde was voldoende, en als dat goed genoeg leek, dan kwam je al snel in gesprek.
Duizend in een dozijn
En door de jaren heen zijn er heel veel IT-bedrijven en providers ontstaan in Nederland – die eigenlijk heel goed met elkaar te vergelijken zijn. En als er al onderscheid is, dan is dat vooral gebaseerd op de technologie die wordt ingezet, of de aanwezige kennis. En zo vind je ook klanten, want klanten kunnen je expertise heel goed inschatten.
Je website hoeft geen informatiecentrum te zijn van de tools en middelen die je inzet. Hoe jij IAAS-diensten of moderne werkplek hebt opgebouwd is zeker interessant en onderscheidend, maar… pas later in zijn koopproces. En natuurlijk ben je een IT-bedrijf en lever je IT-diensten, maar dat doen veel meer IT-bedrijven tegenwoordig.
Het onderscheid met de concurrenten is dan minimaal, en zo kom je een Red Ocean terecht als IT-bedrijf.
Bij veel organisaties vindt marketing en sales plaats op basis van prijs en service, niet op basis van de waarde en ontwikkeling van je klanten.
Je klant, wie is dat?
En daar wringt een andere schoen. Door de technisch inhoudelijke positionering en aanbod, maakte het niet zo veel uit welke type organisaties klant werden. Op Cloud infrastructuur kunnen net zo goed applicaties draaien voor een transportmaatschappij als voor een accountant. De techniek is hetzelfde en het functioneert goed.
Maar de dynamiek en de waarde voor die organisaties is natuurlijk enorm verschillend. De ene organisatie heeft een veeleisende en dynamische operatie, de ander heeft juist een stabiele organisatie gebaseerd op data-security. En zo zit je klanten portfolio vol met verschillende type organisaties. Wie is nou jouw klant? En wat is de overeenkomst tussen die klanten?
Want daar start jouw marketing nou pas echt – snappen voor welke organisaties jij welke een onderscheidende waarde levert.
Zoek jouw klant op
Dat klinkt als een open deur, maar die deur is bij heel veel IT-bedrijven heel erg dicht. Natuurlijk is er veel operationeel contact met je klanten. Maar hoe vaak heb jij een gesprek met je klant over zijn organisatie? Over hoe hij het doet, hoe hij zijn werk afhandelt en waar hij tegenaan loopt. Je leert de waarde van jouw IT-oplossingen kennen, door de organisatie en operatie van jouw klant te kennen. Waar kan jij hem nog verder mee helpen, met het oog naar de toekomst?
En als je dat weet, kan je dat ook uitdragen naar nieuwe klanten. En naar de doelgroepen waar jouw concullega’s in actief zijn – want daar kan je als organisatie het onderscheid maken voor je potentiële klant. De klant hoeft zelf niet meer de vertaalslag te maken van jouw technologie en diensten, naar zijn organisatie. Je kan hem gericht benaderen met informatie die voor zijn situatie, organisatie en marktontwikkeling relevant is.
Dat doe je door duidelijk scherp te stellen wie jouw ideale klant is. Als je dat weet kun je de markt benaderen via social media, data intelligence en op events. En dan begint het proces van informeren, en ze overtuigen dat ze met jou het gesprek moeten aangaan.
Neem nu contact op met Force21 en ontdek hoe wij jou kunnen helpen bij het vinden van jouw ideale klanten en het overtuigen van hen om met jou het gesprek aan te gaan.
Andere interessante Marketing artikelen:
Jouw waarde verkopen aan nieuwe klanten
