In een vorig artikel gaf ik al wat achtergronden hoe wij zien dat IT-bedrijven vaak hun commercie uitvoeren. De nadruk ligt daarbij heel sterk op de kennis, de technologie en daarmee features en functionaliteit. Dat geldt van oudsher natuurlijk vooral voor de IT resellers die producten verkopen, maar gek genoeg ook voor de IT-service providers. Gek genoeg, omdat wij vinden dat je als provider een dienst levert die iedere maand weer waarde zou moeten bieden voor je klanten. Iedere maand betalen ze voor een dienst die hun organisatie verder helpt en ontlast.
Als marketeers zeggen wij dan ook wel dat de meeste marketing uitingen en activiteiten, website, mailings, events, allemaal gericht zijn de op de bewuste koper. Of die nu bekwaam of onbekwaam is, maar hij snapt wat jij doet en zoekt heel gericht naar een specifieke oplossing. Vroeger kon dat ook nog. De IT-markt is natuurlijk relatief jong en in de begintijd van de service-providers en IT resellers was het positioneren van kennis en technisch/operationele voordelen ook onderscheidend. Nieuwe klanten vinden kon nog goed met bijvoorbeeld een cold call campagne, of een directe mailing.
Die tijd is voorbij.
Het gat met je doelgroep
Doordat het aanbod veel groter is geworden, en het kennis gat eigenlijk niet overbruggen meer is, zit het onderscheid veel meer in je waarde voor klanten en wie jij als organisatie bent. Daarmee is het contracteren van nieuwe klanten in onze ogen het commerciële probleem in de IT-sector. IT-bedrijven groeien zeker nog, maar ze groeien vooral bij bestaande klanten.
Nieuwe klanten vinden is nu een combinatie van toeval, slim inschrijven op aanbestedingen of een paar goede sales mensen in je team hebben. Het is veel minder het gevolg van een bewust opgezette en gedegen go-to-market campagne. In de marketing wordt veelal geschoten met hagel, en sales blijft vaak hardnekkig uitleggen wat ze bieden en welke functionele voordelen dat heeft. Hierdoor ontstaat een gat met je doelgroep, als je al weet wat je doelgroep is.
Je waarde verkopen
En eerlijk is eerlijk, succesvol nieuwe business creëren is ook niet eenvoudig en je hebt een lange adem ervoor nodig. Een verkooptraject an sich duurt al lang, laat staan een nieuwe doelgroep benaderen en succesvol converteren in nieuwe klanten. Vanuit onze jarenlange ervaring, onze ‘out-of-the-box’ mentaliteit en zicht op de markt van de IT-providers, hebben we een vijf tips voor het binnenhalen van nieuwe klanten:
1. Kijk naar jezelf
Dit lijkt tegenstrijdig, omdat we het toch over doelgroepen en nieuwe klanten hebben? Zeker, maar succes begint bij het (her)kennen van de waarde die jij als organisatie kan hebben. Bij jouw ambities en je DNA. Dat is de basis om verdere keuzes te maken. Nieuwe klanten moeten bij jou passen.
2. Ontdek je ideale klant
Niet iedere klant past dus bij je. De beste klanten zijn die organisaties waar jij directe waarde in hun business, operatie, en ontwikkeling kan bieden. Technologie is daarbij een afgeleide. Je ideale klant hangt samen met omvang, dynamiek van hun organisatie en business en hun DNA/cultuur. Jullie moeten het liefst dezelfde taal praten.
3. Vind de samenhang in een doelgroep
Als je weet wat de ideale organisatie voor jou is als klant, ga je kijken waar deze gegroepeerd zijn. Dat zijn logischerwijs branches, maar kan ook een combinatie van regio zijn of gewoon omvang van de organisaties. Van belang is dat je dynamiek van die doelgroep snapt en dat de omvang of potentie voor jou hiervan groot genoeg is.
4. Ontdek jouw waarde voor je doelgroep
Waar kan jouw dienstverlening waarde toevoegen binnen de doelgroep die je hebt gekozen om te benaderen? Wat is jouw waarde propositie? Hier moet je mee beginnen. Het koop proces van je nieuwe klant begint bij awareness en herkenning. Triggeren op relevante ontwikkelingen en thema’s die bij je doelgroep spelen, en daarna pas uitleggen hoe je daarbij waardevol kan zijn.
5. Organiseer en activeer je commercie
Pas nadat je de 1e stappen hebt doorlopen kan je je marketing en sales gaan organiseren om deze doelgroep te benaderen, en te converteren. Organisatie, planning en waarde. Organiseer je campagnes met Marketing Automation met als spil je website en LinkedIn. Plan de campagnes met relevante inhoudelijke informatieve mailflows, en deel jouw waarde via je marketing en sales.
De ene stap is wat eenvoudiger uit te voeren dan de andere. Allemaal hebben ze echter te maken met bewuste keuzes, en het organiseren van het binnenhalen van nieuwe business. Wil je meer weten over hoe je dit goed kan organiseren? Lees hier ons Whitepaper over het kiezen van je Go-to-Market strategie bij het binnenhalen van nieuwe klanten.
Heb je hier al direct vragen over, of wil je weten wat voor jouw organisatie slim is om te doen? Laat ons meedenken! In een 1e business scan kijken met jou naar hoe jij succesvol stappen kunt zetten in het binnenhalen van nieuwe klanten. Neem contact met mij op via: thijs@force21.eu
