Als Force21 is dat ons speelveld. Wij helpen IT-bedrijven met hun commercie. Of het nu nieuwe technologie, of de ‘oudere’ technologiebedrijven zijn, we zien vaak hetzelfde.
Deze bedrijven zijn namelijk gegroeid door vooral hun kennis van de technologie, en het ontbreken van die kennis bij hun klanten. Dat is ook meestal de 1e USP die deze bedrijven ons vertellen als we hiernaar vragen. De technologische kennis die ze in huis hebben.
Los van dat je je kunt afvragen wat voor uniek onderscheidend punt dat is, is het ook niet de basis waaraan je je go-to-market (lees: commerciële groei) aan ophangt. Waar dit misschien tien tot twintig jaar geleden nog wel werkte, omdat de vraag groot was en het aanbod kleiner, werkt dat nu niet meer. Er zijn veel meer vergelijkbare aanbieders. Ook jouw potentiële klanten zijn meer geïnteresseerd in hoe IT hun groei kan ondersteunen dan in de technologie erachter.
Jouw go-to market
Go-to-market? Waar heb ik dat voor nodig? Eigenlijk is dat eenvoudig, zie je go-to-market als je commerciële plan voor new business, voor je groei. Je go-to-market hangt samen met je ambities als ondernemer, als bedrijf. Hoe, en hoe snel wil je groeien? Wat past bij jou als bedrijf, welke type bedrijven zijn dat, en waar zijn die te vinden? In een branche, een regio, karakteristieken of een combinatie?
Voor een technologiebedrijf zijn dat fundamentele vragen en keuzes, want daarop kan je veel beter de toepasbaarheid, de waarde van je kennis en technologie uitleggen. En daarop kan je dan veel beter je klantwaarde in jouw markt zetten.
Hoe je daarna die markten gaat benaderen, hangt weer van je diensten, je organisatie en de toegang tot die markt af. Je hebt in de basis twee keuzes:
1. Directe benadering
Het zelfstandig en direct benaderen van een marktsegment heeft vooral voordelen als jouw waarde voor deze organisaties groot is en deze markt goed benaderbaar is. Je dienstverlening moet passen en je bent als organisatie in staat om de commerciële aanpak hiervoor zelf in te richten.
Focus is het belangrijkste. Focus op type klanten, een doelgroep, onderwerp of regio. Vanuit die focus kan je een positie claimen in je doelgroep. Dit doe je door continu jouw waarde uit te leggen voor die groep bedrijven. Hierbij is het samenspel tussen je portfoliobeheerders, je marketing en sales van groot belang. Zij moeten deze waarde snappen, vertalen en uitdragen.
Door consequent en met relevante inhoud een kennis positie in je doelgroep te claimen, kom je in contact met ze. Trek je hun aandacht. Relevante content is vooral gericht op de ontwikkelingen van je doelgroep en hoe jij daar dan waarde aan kan toevoegen. Niet hoe uniek je bent, want dat is niet relevant. Continu relevantie en waarde delen leidt tot het genereren van interesse, gesprekken, verkoop kansen en deals.
2. Indirecte benadering
Het openen of uitbreiden van je positie in een doelgroep via partners kan zeer succesvol zijn. Belangrijk is dat het karakter van de doelgroep erbij past, maar ook dat je portfolio en delivery geschikt zijn voor partner sales.
Partnercommercie is voor het binnenhalen van nieuwe partners vergelijkbaar als de directe benadering. Met een groot verschil in je waarde propositie. Je verkoopt eigenlijk twee waardes, die voor je partner én die voor zijn klanten. Het grote verschil zit in het daadwerkelijk aan boord hebben van partners. Want begint partnercommercie pas echt.
In je groei met partners ben je namelijk afhankelijk van het commerciële succes van je partners. En daar heb je alleen indirect invloed op. In deze go-to-market staan vooral stimulering en ondersteuning van je partners voorop. Dit doe je door een vlekkeloze delivery, en commerciele ondersteuning via een partner propositie, marketing- en sales ondersteuning en een uitgekiend communicatie aanpak.
Een ‘partner go-to-market’ is compleet anders dan een directe benadering. Over alle valkuilen en kansen die dit biedt, hebben wij een whitepaper geschreven.
Welke go-to-market het beste bij jou past, is niet eenduidig te zeggen. De keuze voor een directe of indirecte benadering, of een combinatie daarvan, is wel fundamenteel. Je doet bijvoorbeeld een indirecte benadering er niet ‘even bij’. Dat leidt tot halfslachtige resultaten en bovendien veel frustraties bij je partners en je eigen organisatie.
Maak dus hele bewuste keuzes, richt de inhoud en structuur van je go-to-market aanpak vooraf goed in, en geef het de tijd. Kijk naar de ontwikkeling, de tractie van je aanpak in plaats van direct te focussen op de deals die er wel of niet zijn in het begin. Be patient.
Jouw go-to-market scan
Wil je weten welke marktbenadering bij jou als Tech-bedrijf past? Laat ons een 1e scan doen voor jouw organisatie, klanten en portfolio.
Daarmee kunnen wij jou een goed advies geven, wat je in onze ogen de beste richting is om jouw groeiambities te realiseren.
Als je over dit onderwerp meer wilt weten, hebben we meer artikelen en whitepapers hierover gepubliceerd, of neem contact met mij op:thijs@force21.eu
