E-mailmarketing zorgt bij veel bedrijven voor kopzorgen.
Het is die nieuwsbrief die er elke maand uit moet, en elke maand is het weer speuren naar nieuws om erin te zetten.
Dan is er ook nog dat gedoe met privacy – herkenbaar?
Toch is e-mailmarketing een belangrijk onderdeel binnen veel marketingstrategieën, maar nog niet in alle strategieën.
Is dit een probleem?
Als er goed over nagedacht is, niet per se. Veel mensen wagen zich echter niet aan e-mailmarketing vanwege privacyzorgen.
Rekening houden met privacy is belangrijk, maar in dit blog ga ik uitleggen dat je ook e-mailmarketing kan toepassen én rekening kan houden met privacy. En dat doen we onder andere met first-party data.
Wat is first-party data?
Je hebt de term wellicht al eens gehoord, en de kans is ook groot dat je de term third-party data kent. Ik zal ze even kort toelichten zodat je beter begrijpt wat ik ga uitleggen:
- First-party data: e-mailadressen die je zelf hebt verkregen van klanten.
- Second-party data: e-mailadressen die je hebt verkregen via een ander bedrijf zoals een distributeur, partner of zusterbedrijf.
- Third-party-data: e-mailadressen die je hebt gekocht.
In dit blog leg ik de nadruk op het belang van first-party data, oftewel data die je zelf verzameld hebt. Als we kijken naar hoe IT-bedrijven aan first-party data kunnen komen, dan komen we op de volgende punten uit.
Sales
Het salesteam van jouw bedrijf heeft direct contact met klanten en potentiële klanten. Ze voeren telefonische gesprekken met deze relaties en voeren hun contactgegevens in het CRM-systeem in. Wanneer een collega een klant aan de telefoon heeft, kan hij of zij tijdens het invoeren van de gegevens vragen of de klant zich wil inschrijven voor de nieuwsbrief of aanbiedingen per e-mail wil ontvangen. Als deze optie aangevinkt wordt, komt het e-mailadres in je e-mailtool terecht. Als dit e-mailadres grondig verrijkt is met klantgegevens, heb je perfect marketingmateriaal in handen. Voor marketing relevante klantgegevens zijn de diensten die de klant momenteel bij je afneemt of nog niet afneemt erg interessant. Als dit correct is ingevoerd, kun je campagnes opzetten om de klant te nurturen – op regelmatige basis updates en nieuws sturen – met als doel dat ze ook de andere diensten bij je afnemen.
Website
Een andere manier om e-mailadressen te verzamelen is via je website. Mensen schrijven zich nog steeds via de website in voor nieuwsbrieven. Om dit te bereiken, is het van belang dat de landingspagina’s interessante informatie bevatten, zo interessant dat mensen zich inschrijven omdat ze niets willen missen.
Downloads
Een andere effectieve manier van e-mailadressen verzamelen op je website is door middel van een inschrijfformulier voor een whitepaper, klantencase of e-book. De voorwaarde om deze content te ontvangen is dat bezoekers hun e-mailadres achterlaten, zodat het e-book of de klantencase per e-mail wordt verstuurd. En voilà, je hebt weer een e-mailadres verzameld.
Workshop of webinar
Het organiseren van een webinar of workshop is een andere manier om e-mailadressen te verzamelen. Mensen schrijven zich in met hun e-mailadres. Het is wel belangrijk dat je in jouw e-mailtooling goed aan geeft waar deze mensen vandaan komen. Dat doe je bijvoorbeeld met lijsten en tags. Op deze manier kun je later bij het mailen beter segmenteren en je tekst veel specifieker op je publiek afstemmen.
Webshop
Als je een webshop op je website hebt, heb je een sterke troef in handen. Mensen die een account op je website hebben, kun je benaderen voor upselling. Stel dat een bedrijf een multi-cloud pakket bij jou afneemt, maar geen data security abonnement, dan kun je deze partij via e-mails bewust maken dat ze ook aan security moeten denken.
Tot zover hebben we al vijf manieren besproken hoe je aan betrouwbare en accurate first-party data kan komen. Deze data kun jij gebruiken om je klanten te informeren en te nurtureren. Om een beeld te geven van hoe groot jouw doelgroep kan zijn. Voor een klant heeft een recent onderzoek aangetoond dat er 1.723 industriële bedrijven in Nederland zijn met 50 – 199 FTE, dat zijn heel veel e-mailcontacten. Als je dan de filter maakt op personen die jij wilt bereiken, kun je aan de slag.
Mailen
Nu je al deze e-mailadressen hebt, wat doe je dan? Er zijn meerdere manieren om te mailen, dit kan vanuit een bedrijf of vanuit een persoon. Wij informeren onze relaties met nieuwsbrieven die zijn verstuurd vanuit het bedrijf. Maar we versturen ook persoonlijke e-mails, verzonden vanuit een persoon. De manier van toepassen hangt af van de boodschap. Wil je bestaande en oude klanten informeren over een nieuw product, een nieuwe dienst, of wil je ze laten weten dat je een evenement organiseert? Dan doe je dat met een nieuwsbrief; ze zijn immers al klant (geweest) en kennen je bedrijf.
Als je een nieuwe doelgroep wilt bereiken, wil je die niet spammen met nieuwsbrieven, daar haak ik persoonlijk ook op af. Nee, je wilt ze persoonlijk benaderen, je wilt ze op een persoonlijke manier jouw boodschap overbrengen. Laat zien dat je begrijpt waar hun uitdagingen liggen, en vertel dat je ze een oplossing kan bieden. Wij noemen dit “nurturing”, het is een wat langer proces. Want mensen moeten vaak meerdere keren met je in contact komen voordat ze actie met jou gaan ondernemen.
Je kan ook inspelen op de actie die iemand heeft uitgevoerd op je website. Stel, iemand downloadt een brochure van een dienst, dan kun je een automatische mailflow laten lopen waarbij diegene een week na de download een persoonlijke e-mail van jou krijgt. Hierin geef je aan dat je het leuk vindt dat hij of zij de brochure heeft gedownload, en vraag je of hij of zij vragen heeft. Als er interesse is, is de kans groot dat er gereageerd wordt. We zien zelfs dat mensen dan juist ook reageren als ze geen interesse hebben om het nu aan te schaffen, maar dat ze het wel een belangrijk onderwerp vinden.
Maar… Het is geen race! E-mail marketing gaat er niet om dat je zoveel mogelijk e-mailadressen hebt, in tegendeel. Het gaat erom dat je veel lezers van je content hebt, voor wie de content relevant is. Als mensen zich uitschrijven is dat niet erg, dat gebeurt altijd. Maar probeer altijd scherp op je content te zijn, en probeer te achterhalen waarom, zodat je hier je content of het moment van verzenden op kan aanpassen.
A/B-testen
En dan ben je aan het mailen – heel goed – en nu? Wat werkt? En wat werkt niet? Hier kun je achter komen door dingen te testen – we noemen dat A/B testen. Je stuurt twee verschillende mails naar twee delen van een mailinglijst. Het is van belang dat de lijst groot genoeg is en evenredig is verdeeld. Deze testmails kunnen verschillende tests bevatten:
- Afbeeldingen testen – op welke afbeeldingen wordt sneller geklikt bijvoorbeeld
- Teksten testen – tone-of-voice, spreek je de lezer formeel of informeel toe
- Kleuren testen – wordt er sneller op een link geklikt als deze een bepaalde kleur heeft of in een gekleurde knop zit
- Dag en tijdstip – verstuur de ene mail in de ochtend en de andere in de middag, of op een dinsdag of een zaterdag
Dit zijn slechts een paar voorbeelden van wat je kan proberen om je e-mails te optimaliseren. De mail die het beste presteert, stuur je vervolgens naar de rest van de mailinglijst die je nog niet gemaild hebt.
Voorbeelden
Ik zal een paar voorbeelden geven van e-mailmarketing om je een idee te geven wat er allemaal mogelijk is – en de kans is groot dat jij zulke e-mails in je inbox hebt gehad.
Je kunt inspelen op het aflopen van een abonnement. Stel een bedrijf heeft een Microsoft-pakket aangeschaft, en dat loopt over twee maanden af. Dan wil jij natuurlijk dat je klant dit bij jou gaat verlengen. Informeer ze over het aflopen van het abonnement, en doe ze een aanbieding – dit is ook een mooi moment om andere producten in de spotlight te zetten. Bij verlenging van het abonnement nu 2 maanden gratis 1TB cloudopslag.
Of als een klant artikelen voor zijn of haar werkplek bij jou koopt – neem een computer met scherm – maar geen headset, telefoon en printer? Dan kun je een e-mailcampagne opzetten waarin je mensen informeert dat je ook die andere items in je assortiment hebt, en dat je die juist nu voor een mooie prijs kan aanbieden.
Tools
Een aantal tools die wij veel gebruiken of onze klanten zien gebruiken, zijn HubSpot, ActiveCampaign en MailChimp. Deze zijn allemaal verschillend, maar wel tools waar je vanuit kan mailen. Dat ze zo divers zijn, is mooi. Zo is er altijd een tool die past bij jouw behoeften. De een blinkt uit in gebruiksgemak, terwijl de ander weer heel goed is in het verschaffen van inzicht in je cijfers. Welke tool het beste bij jouw organisatie past, hangt af van je voorkeuren, wensen en budget.
En nu jij
Nu is het jouw beurt om aan de slag te gaan. Je weet nu wat first-party data is en hoe je het moet toepassen. Als je hulp nodig hebt, horen we dat graag. We hebben al voor veel relaties marketingtooling opgezet en ingericht zodat jij met gerichte en effectieve e-mails je doelgroep kan benaderen.
