Live Insights Sales in crisistijden

Vorige week hadden we onze 1e Live Insight voor iedereen die bezig is met commercie. Onderwerp: Verkoop in tijden van crisis. Een wereldwijde pandemie! Geen afspraken, geen Coffee Corner gesprekken, geen lunches, geen fysieke gebeurtenissen. Hoe ga je daar als verkoper mee om? Verkopers hebben twee primaire persoonlijke eigenschappen, namelijk resultaatgericht en sociaal. Ze hebben dus behoefte aan contact met andere mensen.

We zijn allemaal een beetje de weg kwijt

In tijden van social distance zijn verkopers een beetje verloren door het gebrek aan contact. Nou, dat we zijn eigenlijk allemaal….(lees meer over de psychologie erachter). En vanaf het eerste kenmerk van een verkoper, resultaatgerichtheid, is er direct extra druk in de huidige situatie. Elk bedrijf is nu bezig om eerst zijn cashflow veilig te stellen en stellen hun project en beslissingen uit. Met als directe gevolg het opdrogen van de sales funnels.

Resultaten zijn op dit moment moeilijk te behalen

Met het wegvallen van de resultaten worden de verkopers nerveus. Niet alleen omdat ze hun quota en doelstellingen lijken te missen, maar elke verkoper heeft resultaten nodig. De verkoop heeft tractie, activiteit en deals nodig om een goed gevoel te hebben (ook voorzichzelf). Zonder het vooruitzicht om deals binnen een redelijke termijn te sluiten, worden ze nerveus. En vanuit die nervositeit proberen ze meer contacten te krijgen, meer aanbiedingen te doen, mailings te versturen, LinkedIn-verbindingen te leggen, enzovoort.

Live Insight om samenwerking te bevorderen

Daarom hebben we besloten om de Live Insights te lanceren. Een online platform om kennis en ervaringen te delen. Om een moment in de tijd te hebben om samen te werken als verkopers, om ideeën en kennis te delen. Ervaringen en bevindingen. Om elkaar weer te ontmoeten.

Ten tweede wilden we delen hoe je nog steeds kunt blijven verkopen tijdens deze crisis. We zien veel pogingen van verkopers die werken vanuit angst. En de twijfel die ontstaat om wel contact te houden en  deals te sluiten en voor de klant te worden beoordeeld als vervelend of juist als zeer waardevol.

Wat we hebben geleerd

Een van de lessen die we hebben geleerd is dat u niet naar uw sales funnel moet kijken, maar naar het aankoopproces van uw prospect.  En vanaf dat moment, begin je interesse te wekken in de waarde die je kan brengen. In plaats van het delen van features van je product of service. Het versturen van e-mails over hoe geweldig u bent doen het niet. Maak uw waarde persoonlijk, tastbaar en meetbaar.

Tijdens de discussies zijn de volgende punten naar voren gekomen:

  • Veel industrieën groeien juist door de crisis en hebben nieuwe oplossingen nodig om dit te ondersteunen
  • Zelfs bedrijven die hard worden geraakt, staan open om te leren hoe u kunt helpen…
  • Contactpersonen hebben meer tijd. Oorzaak: werk en vergaderingen zijn veel effectiever en kosten minder tijd
  • Het is een uitstekende periode om relaties op te bouwen en te versterken. Aangezien ze niet zullen vergeten wat er in deze periode is gebeurd…
  • Mensen die je nog niet kent staan open voor een eerste snelle online kennismaking en introductie
  • En tot slot: Deel en geef, ga niet meteen verkopen!

Camera aan! Of uit?

Alle onze vergaderingen zijn tegenwoordig online. Het hele verkoopproces is een niet-fysieke oefening geworden. Teams en elk ander soort samenwerkings– en communicatieplatform faciliteren eenvoudig online vergaderingen. Zoals gezegd staan veel mensen open voor deze bijeenkomsten. En er is een constant persoonlijk tintje aan, want de meesten van ons voeren deze bijeenkomsten uit vanuit de woonkamer, slaapkamer of zolder.

Vanuit de psychologie is het verstandig om altijd je camera aan te zetten. Maak het persoonlijk, want we willen allemaal een gezicht achter een stem zien. De redenering erachter is dat onze oogzenuwsystemen ongeveer een miljoen zenuwvezels (of Axon) bevatten. Terwijl ons gehoorzenuwsysteem er slechts 30.000 heeft. (bron: Neuromarketing Armory, Hedda Martina Sola)

Een andere reden is dat we de bedoeling interpreteren via lichaamstaal in zijn of haar gezicht. Zoals het oude gezegde: Een beeld zegt meer dan duizend woorden. We noemen dit gezichtscodering. We lezen de emoties van de andere persoon uit hun gezichtsuitdrukkingen. Het is een onbewust proces dat uit ons reptielenbrein komt. Om te beoordelen wat voor soort gedrag nodig is met welk soort gelaatsuitdrukking.

Dus, als je de theorie nu een beetje begrijpt, wat denk je dan? Moet je altijd je camera aanzetten als je in een (new business) online vergadering zit of niet?

Laat ons je mening weten en leer ook wat andere mensen denken! Maak een afspraak om te sparren!

Camera on or off?
28 votes · 28 answers
Plan een meeting

Sparren?

Wilt u eens sparren over de bevindingen? Maak dan een afspraak. Wij delen graag onze ervaringen!

Plan een meeting