IT-Marketing is een vak apart

Marketing is iets wat er bij IT-bedrijven in het algemeen ‘bij’ wordt gedaan.

Je hebt het nu eenmaal nodig.

De activiteiten die daarin worden gedaan hebben veel te maken met de standaard marketinguitingen. De website, een nieuwsbrief, (klant) events.

Wij zien dan ook dat IT-marketing vaak niet anders wordt benaderd dan ‘gewoon’ marketing.

En dan te bedenken dat er een dubbele complexiteit in IT-marketing zit – ik zal dat uitleggen. 

De dubbele complexiteit van IT-marketing 

De eerste complexiteit beging met marketing zelf. Dit vakgebied heeft zich de afgelopen jaren enorm ontwikkeld. Ook dit jaar zijn er weer heel veel nieuwe ontwikkelingen en tools die de aanpak van marketing continu veranderen.   

Wat te denken van bijvoorbeeld alleen al de impact die AI heeft op marketinggebied. Zowel het vinden van klanten, het schrijven van content en onderhouden van contact gaat met AI een hele andere dimensie krijgen.  

En marketing was al niet direct heel eenvoudig. De opkomst van Marketing Automation, social media marketing, Growth Hacking en content marketing heeft de laatste jaren van marketing meer een digitaal vak gemaakt. Online en fysieke marketing zijn nauw verbonden, en campagnes moeten zowel in- als outbound, en multiplatform, multi touch uitgevoerd worden om succesvol te zijn.

Begin er maar eens aan… 

En dan moet je IT nog in de markt zetten 

De tweede complexiteit van IT-marketing, is natuurlijk de IT zelf. Of je nu zelf een marketeer in huis hebt als IT-bedrijf, of een marketingbureau inzet, ze moeten wel een beetje gevoel en begrip hebben bij wat je doet.  

En dat is al complex op zich. Soms ben je dagen bezig om aan je marketingbureau of contentschrijvers uit te leggen wat bijvoorbeeld een moderne werkplek eigenlijk is en hoe belangrijk deze wel niet is. Terwijl de realiteit veel weerbarstiger is. De moderne werkplek in de markt zetten heeft namelijk helemaal geen zin. Althans, als je niet de ‘red ocean’ in wilt gaan.  

Technologie verkoopt zich namelijk niet meer vanzelf. Je duikt dan al heel snel de wereld van de bewust bekwame koper in, en dat zijn kopers die altijd gaan vergelijken. Op prijs, maar ook functionaliteit en je bedrijf.  

IT in de markt zetten maakt dat je ook de vertaalslag van jouw technologie naar de waarde voor je nieuwe klanten moet maken. Wat breng je ze qua business, risico verminderingen of kansen voor hun organisatie? Hoe versnelt een organisatie met jouw oplossingen? Dat is de 2^e complexiteit van IT-marketing.  

Wat moet je dan wel doen bij IT-marketing? 

Omdat marketing en soms ook sales niet in het DNA van een IT-bedrijf zit, is het vaak ook een lastig onderwerp. Je hebt dus te maken met complexiteit op dit gebied en er is dan ook nog niet de volledige aandacht of begrip voor.  

Moet je dan wel wat met marketing als IT-bedrijf? Leads komen toch veel binnen via events, aanbevelingen en een goed persoonlijk netwerk? En natuurlijk is dat zo, maar uiteindelijk moet je voor je continuïteit in je leads meer doen dan dat. Je kan vooral actief bezig zijn met het realiseren van aandacht en gesprekken bij klanten die goed bij jou passen. Vergelijkbare organisaties waar je vergelijkbare diensten kan aanbieden, leidend tot een optimale marge. 

De stappen voor succesvolle marketing van IT 

Een van de belangrijkste adviezen die we willen geven: ga niet zomaar aan de slag met marketing. Bereid je activiteiten en uitvoering goed voor om daarmee ook een optimaal resultaat te behalen.  

Wij voeren onze marketingdiensten voor onze klanten altijd uit volgens de volgende stappen: 

Stap 1: Voorbereiden

1. Sta eerst goed stil bij jezelf. Wat voor bedrijf ben je? Wat is je profiel en uitstraling. Waar zou je goed bij passen, wat is je ambitie? Ken jezelf als organisatie.  
2. Kies je ideale klantprofiel. Dat doe je op basis van specifieke, liefst meetbare parameters en karakteristieken zoals omvang in werknemers, omzet en meer.  
3. Kies een doelgroep op basis van dat profiel. Een doelgroep is een groep organisaties met vergelijkbare eigenschappen. Dat hoeft geen branche te zijn, maar kan ook op basis van regio of onderwerp of dynamiek. 
4. Werk de doelgroep uit in een content- en contactplan en een database van die organisaties met de contactpersonen waar je bij voorkeur in contact mee komt. 

Stap 2: Inrichten 

1. Selecteer ondersteunende tooling die je in gaat zetten op basis van je contact plan. Je kan daarbij kiezen voor een eenvoudig e-mailprogramma tot een uitgebreide marketing automation tool waar je al je activiteiten mee uitvoert en beheert.
2. Richt je marketingsystemen en proces in met de plannen die je in je voorbereiding hebt ontwikkeld. Configureer je contact flows die je per mail of social media doet, plan events in, en werk de te gebruiken content uit.  
3. Loop het proces door met je organisatie en vooral je sales team. Spreek af wanneer zij contact gaan zoeken met benaderde contacten, en op welke wijze.

Stap 3: Uitvoeren

1. Ga aan de slag! Eigenlijk is dit de makkelijkste stap. Je moet gewoon beginnen. Just do it. De kracht van je activiteiten en het succes ervan zit in de voorbereiding en het inrichten.
2. Monitor. Als je aan de slag bent zie je in je tooling wat het effect is van je activiteiten. Of dat nu op social media is, je website of e-mail tooling, je ziet hoe je doelgroep reageert op je acties.  
3. Stuur bij. Of de resultaten nu exceptioneel goed of juist slecht zijn, in beide gevallen moet je bijsturen. Bijvoorbeeld sales eerder betrekken of sneller afspraken maken, of juist een ander (voorbereid) thema in je content inzetten. 
4. Zet door. En wat je ook doet, blijf doorgaan. Marketing voor IT is net een marathon. Je moet door blijven gaan met het informeren van je doelgroep, van ze in beweging naar jou toe krijgen.  

Stap 4: Uitbreiden 

Breid eventueel uit. Als je bij je eerder gekozen doelgroep ‘thought leader’ bent geworden en je meerdere klanten en leads hebt, kan je ervoor kiezen dit proces opnieuw te doen voor een andere, of bredere doelgroep. 

Meer dan een goede bedoeling

Eén ding is zeker: als je dit goed opzet en uitvoert, en ook volhoudt en waar nodig bijstuurt, dan is succes verzekerd. Wij zien veel initiatieven juist hierop mislopen. Marketing is niet slechts een goede bedoeling. Als je marketing gaat doen om maar wat aan marketing te gaan doen, ben ik bang dat je niet de resultaten haalt die je wilt.

Weet je niet precies hoe je dit moet aanpakken? Doe dit dan samen met ons. Met onze marketing as a service voor IT-bedrijven helpen we je om leads en daarmee groei te realiseren.