In bijna alle sales teams die ik ken, gaat het over de funnel als aan sales wordt gevraagd hoe het met de leads, prospects en offertes gaat. De funnel is voor sales teams ook hét middel om je proces te sturen. Maar dan wel voor je interne organisatie, en niet voor het proces met je nieuwe klant. Die nieuwe klant zit namelijk niet jouw funnel.
De meest gemaakte fout bij sales & marketing teams binnen organisaties, is dat ze zich richten op hun eigen verkoopproces bij het uitvoeren van activiteiten. Jouw klant is alleen niet bezig met jouw verkoopproces, maar met zijn eigen koopproces. Hij is gecontroleerd en gecoördineerd bezig om een nieuwe IT-partner te selecteren.
Dat moet de focus van jouw aandacht en de inhoudelijke communicatie worden.
Mismatch in beleving
Veel organisaties weten niet goed in welke fase hun nieuwe klant zit met betrekking tot de besluitvorming, hierdoor ontstaat een mismatch in eigenlijk alles. Een goed voorbeeld bij IT-bedrijven is dat ze bij het benaderen van nieuwe klanten direct hun diensten positioneren, of hun technologie uitleggen. En daar kunnen klanten zeker in geïnteresseerd in zijn, maar dit hangt af van de fase binnen het koopproces van de klant – zoals behoefte- of uitnodigingsfase. Maar vaak schiet sales mis, en zijn dure marketing euro’s uitgegeven met de verkeerde boodschap, en op het verkeerde moment.
Bewustwording
Het koopproces van klanten begint bij bewustwording. Ze moeten bewust worden van ontwikkelingen, de mogelijkheden en van jou. Bewustwording gaat bij je nieuwe klant over meerdere onderwerpen:
- De ontwikkelingen in hun branche
- De ontwikkelingen in de digitalisering
- De mogelijkheden van IT voor hun branche
- De ontwikkelingen van IT-technologie
- Wie jij bent als bedrijf
Het gaat er bij bewustwording om dat je jouw nieuwe klant helpt relevante informatie over onderwerpen die jouw klant meer inzicht geeft. Informatie die een trigger voor ze is om verder te lezen. In het aanbieden van deze informatie is het belangrijk wie je wilt helpen met deze informatie – de directeur, de operatie of IT?
Bij de meeste bedrijven die gericht zijn op hun eigen verkoopproces bestaat deze fase niet. Ze kunnen hooguit zeggen dat deze potentiële nieuwe klanten in hun database zitten.
Er zijn ook bedrijven die met content marketing actief zijn. Zij noemen potentiële klanten die hun informatie lezen, Marketing Qualified Leads – oftewel MQL’s. Al dan niet gekwalificeerd via het bijhouden van hun leesgedrag. Met enkel Marketing Qualified Leads ben je er natuurlijk nog niet. Het informeren van je nieuwe doelgroep is een proces, gericht op bewustwording met informatie die helpt in het vormen van hun behoefte.
De behoefte ontwikkeling
Als mensen bij de organisatie zich bewust worden van de problemen én mogelijkheden binnen jouw werkveld, ontwikkelen ze een behoefte. De behoefte voor hun organisatie, of voor hun werk. Jij kan ze helpen tijdens deze bewustwordingsfase, ondersteun jouw nieuwe klant met jouw kennis bij de ontwikkeling van deze behoefte.
In die fase gaat het vooral over de situatie en de mogelijkheden van de organisatie, en niet over de voordelen van jouw diensten. Hier komt het samenspel sales en marketing om de hoek kijken. Zij moeten het gesprek met de organisatie aangaan om een perspectief te schetsen. Over hoe (de nieuwste) IT-mogelijkheden invloed hebben op onder andere hun business, organisatie en concurrentiepositie.
Deze fase is in het verkoopproces vaak verschillend. Neem een prospect of lead, sales wilt vaak vrij snel toewerken naar het uitbrengen van een offerte. Maar de vraag is of jouw nieuwe klant als in die fase zit, binnen zijn koopproces.
Je salesfunnel als beperking
Weet je wat het grote verschil tussen de focus op het koopproces van je klant, of je eigen verkoopproces? Het helpen van je nieuwe klant met kopen, of iets proberen te verkopen aan hem – dit is een wezenlijk verschil. We zien vaak dat er kansen worden gemist omdat organisaties meten en sturen op basis van de sales funnel. Kortingen vliegen over de toonbank om maar een beslissing te forceren, maar echt grip krijgen op de prospect lukt vaak niet.
Dit kan je veranderen, wanneer je als organisatie:
- echt naar buiten toe bent gericht,
- goed scherp hebt wat je doelgroep is
- welke onderwerpen daar spelen
- welke waarde jij biedt
- je commerciële proces is gericht op het koopproces
- en dat goed kan monitoren via marketing tools en/of sales tools
Dit lijkt een eenvoudig lijstje, maar het houdt nogal wat in. Je moet jezelf als organisatie richten op de verandering van je mensen, je processen en mogelijk ook je technologie. Wij kunnen je daarbij helpen, door heel specifiek jouw Go-to-Market en jouw focus naar jouw doelgroep te verscherpen, en te versterken.
Wie wordt jouw volgende klant? En de volgende? En daarna?
Andere interessante artikelen over Sales:
Nieuwe klanten: Dat doet Sales toch?
Onbewust beïnvloeden in B2B Sales & Marketing
Cloud Sales: Stimuleer groei en klanttevredenheid binnen je organisatie
