Hoe rationeel is jouw (potentiele) klant?

De IT-wereld is een rationele, veelal B2B gerichte wereld. Techniek kent daarin de overhand. Met features en beschrijvingen hoe de techniek werkt. En natuurlijk welke eigenschappen en voordelen deze technologische oplossingen hebben. De kracht van digitale techniek heeft de sector groot gemaakt, maar eerlijk, de sector is nog embryonaal.

Zo ook op marketing en sales vlak. Veel IT-bedrijven schreeuwen de waarde van de techniek van de daken. De nullen en enen vliegen letterlijk om je oren. Die beïnvloeding is allemaal gericht op de zoals wij bij Force21 dat noemen, de rationeel bewuste koper. De koper die weet wat de techniek inhoudt en weet hoe bekwaam of onbekwaam hij daarin is.

Beïnvloeding van de bewuste potentiele koper is iets wat we eigenlijk allemaal wel kunnen. Iemand die op zoek is naar de modernste werkplek, de snelste lijnen, de meest flexibele rekencapaciteit, de meeste processoren en ga zo maar door is snel te vinden. Wij schatten in dat 90% van de websites van IT-providers zijn gericht op deze rationeel bewuste koper.

Maar hoe zit het met de onbewuste en onbekwame koper? Hoe zit het met de beïnvloeding van de onbewuste mens? Die mens, jij en ik dus ook, hebben hun mening al in milliseconden gevormd. Nog ver voordat we er bewust (rationeel) van zijn dat we een mening hebben, een ander mens in een mens eigenlijk?

Hoe beïnvloed je die dan, hoe werkt dat onderbewustzijn bij jouw (potentiële) contactpersonen? De basis daarvan ligt in de werking en opbouw van onze hersenen. Als rationeel denkend mens in de IT kan je je afvragen wat jij hieraan hebt. Waarom is dat belangrijk te weten?

Ik wil het omdraaien, door voorbij te gaan hoe bij jouw nieuwe en bestaande relaties onbewust keuzes worden gemaakt, voorkeuren worden gevormd, kan je enorme blunders in marketing en sales maken. Een voorbeeld? Denk aan prijsstelling. Deze prijs € 100,00 doet in onze hersenen letterlijk veel meer pijn dan deze: 99 euro.

O ja, en eigenlijk had ik hiervoor nog moeten schrijven dat er wel 1.000 voorbeelden zijn en meer. Gek genoeg bedenken jouw hersenen dan dat die 99 euro (of € 100,00? ) best wel meevalt.

Meer weten? Download ons whitepaper: Onbewuste beïnvloeding in Marketing & Sales.