Iedereen aan de IaaS
Wij zien als adviesbureau veel van onze klanten ‘aan de IAAS gaan’. Van datacenters, resellers, netwerkleveranciers tot grotere werkplekleveranciers, allemaal hebben ze een IAAS-dienst opgezet, of zijn daar mee bezig. De laatste tijd ontwikkelen steeds meer IT-resellers een IAAS-dienst naast hun traditionele projecten en hardware business. Dat is ook niet onlogisch. Al jaren groeit de public cloud en is er de belofte van de groei van de private clouds. Die markt groeit ook, alleen lang niet volgens de verwachtingen die ieder jaar geschetst worden.
IaaS opzetten en leveren
Dat veel IT-bedrijven in Nederland IAAS-diensten opzetten en willen verkopen, is dus zeker te begrijpen. De markt lijkt te groeien en de markt vraagt erom. En, zonder het te simplificeren, een IAAS-dienst opzetten, is technisch gezien goed te doen. De benodigde technologie is eenvoudig uit de markt te krijgen, en je kan zelfs kiezen om dit in te kopen bij een partij als Uniserver of andere partner gerichte providers. De technologie is dan ook niet het probleem bij de IAAS-dienst. De uitdagingen van het opereren en in de markt zetten van een IAAS-dienst zijn complexer.
Naast de technologie moeten organisaties, indien niet aanwezig, een dienstverlening opzetten, ondersteund door een serviceorganisatie. De dienstverlening en garanties (SLA’s) moet worden beschreven. Als gevolg van de dienstverlening en de garanties, verandert ook de communicatie en de relatie met klanten. Vrij vertaald, je gaat met elkaar trouwen in plaats van een los-vast relatie, en dat vergt een aanpassing. Beide partijen willen van tevoren weten wat ze aan elkaar hebben omdat ze zeker moeten zijn wat ze in zekere, maar ook onzekere, tijden kunnen verwachten.
In die laatste verandering zit ook veel organisatorische impact. Van een organisatie met project omzet, verander je in een maandelijkse terugkerende omzet organisatie. We juichen dit altijd toe, maar het heeft impact op je cashflow en marges. De rust in je inkomstenstroom en de waardecreatie voor je organisatie zijn daar een paar hele grote voordelen van.
IaaS Verkopen
Een van de meest complexe aspecten van een IAAS-dienst is het in de markt zetten van een IAAS-dienst. Het vermarkten en verkopen van een dienst is vele malen complexer dan het verkopen van technologie of systemen.
Qua marketing zien we IAAS-leveranciers vaak de fout maken dat ze de functionaliteit en de geëigende voordelen van deze dienst aanprijzen. Snel, flexibel, schaalbaar, pay-per-use, betrouwbaar en zo meer. Wat bedrijven kunnen realiseren vanuit hun businessperspectief blijft vaak achterwege.
Qua sales zijn de verkopers van deze dienst snel gericht op het aanbod, de offerte, de deal. Features met prijzen en servicegaranties. Ze stappen daarmee voorbij waarom bedrijven eigenlijk een IAAS-dienst moeten willen. Wij noemen dit de omgekeerde Sales Waarde Pyramide.
Dit leidt tot een marktsituatie dat de meeste IAAS-dienstverleningen van providers een-op-een met elkaar te vergelijken zijn. Het onderscheid is minimaal. Het is voor klanten nauwelijks te zien waar de dienst nu specifiek voor zijn soort organisatie of situatie op aansluit. De klant ziet door de bomen het bos niet meer. En kan zich alleen richten op aspecten als laagste prijs of meeste certificeringen.
Een belangrijker gevolg hiervan is ook dat veel marketingcampagnes en daarmee veel geld wordt gestoken in hele generieke, brede leadgeneratie aanpak. Geen focus, geen specifieke waarde duiding voor klanten, en geen sense-of-urgency. Er wordt op die manier veel geld verbrand door IT-providers, en zeker ook door de ondersteunende grote technologie-leveranciers.
Hoe dan wel?
Het in de markt zetten van een toegevoegde waarde dienst als IAAS is niet eenvoudig, en kent een aantal logische stappen. Wij gebruiken de volgende vier stappen bij het helpen van onze IAAS-klanten bij hun go-to-market:
1. Wie ben je?
Bij het in de markt zetten van een IAAS –dienst is het erg belangrijk te weten waarom je dit nu precies doet. Wat zijn je ambities en beweegredenen hiervoor? Het klinkt triviaal, maar iedere goede go-to-market strategie begint bij je eigen basis. Ook jouw eigen DNA en identiteit spelen een belangrijke rol? Wie is daarbij jouw ideale klant en waar zit die?2. Wat is de waarde van je dienstverlening?
Vervolgens moet je kijken naar de waarde van je dienstverlening, voor je klanten. Dit geldt voor drie aandachtsgebieden; operationeel, technisch en qua business van je klanten. Welke waarde biedt jouw dienst specifiek voor je klanten? Versnelling van zijn business, de wendbaarheid van zijn organisatie, of de basis om nieuwe oplossingen als AI, Machine Learning of Robotica te adopteren. Op basis van die combinatie, je ideale klant en de waarde die je biedt, kan je de dienst unieker positioneren en in de markt zetten.3. Trigger je doelgroep met relevante waarde
Dit start met het creëren van awareness bij je doelgroep op basis van actuele en relevante ontwikkelingen in die doelgroep. Zoek daarvoor naar de thema’s die spelen binnen die doelgroep en hoe jij daarin waarde brengt. Van integratie van supply chains, naar een adoptieve IAAS-oplossing. Leadgeneratie start met een informatief contactproces om een stabiele, inhoudelijke relatie aan te gaan in plaats van een product gebaseerde los-vast relatie. In dit proces speelt ook Sales een cruciale rol.4. Verkoopwaarde
Sales moet, ten opzichte van het verkopen van projecten of systemen, veel minder dealgericht zijn, en veel meer waardecreatiegericht. Waarom zou een prospect überhaupt iets met IAAS moeten willen, en waarom dan bij jou? Het snappen en invullen van zijn expliciete en latente behoefte is veel belangrijker dan het willen uitleggen hoe goed je dienst is. En Sales moet snappen dat het koopproces van een klant voor IAAS lang is. Trouwen doe je meestal ook niet na een dag.
The next step in IaaS
Als experts in de serviceprovider markt zijn wij zeker enthousiast dat meer en meer bedrijven IAAS-diensten gaan verkopen. Voor de markt biedt dit veel waarde, aan beide kanten van de IAAS-relatie. Als voorbeeld kan je de huidige levertijden van apparatuur nemen van soms wel 300 dagen! IAAS vormt een directe oplossing.
IAAS kan het technische fundament zijn onder veel organisaties, die daarmee een basis hebben om verder te groeien en acteren. Waar de datacenter jaren geleden als eerste dat fundament vormden, schuift dat nu op naar boven naar de IAAS-providers.
Er liggen zeker kansen in de markt voor (nieuwe) IAAS-providers, maar je moet ze wel goed weten te benutten. Wil je weten hoe jij je IAAS-diensten beter in de markt kan zetten? We kunnen je helpen. Start een dialoog en we geven gelijk de 1e tips voor jouw situatie .
Brainstormen?
Wilt u meer weten of wilt u kennismaken? Plan een vrijblijvende afspraak met een van de oprichters van Force21, Tjarko Kwee of Thijs van Hofwegen
Andere interessante artikelen:
