Als IT-bedrijf maakt het je eigenlijk niet uit waar je nieuwe klant zit of wat hij doet. Iedere organisatie heeft IT-systemen nodig, dus in potentie zou iedere organisatie een prospect kunnen zijn. Maar zo is het natuurlijk niet.
De meeste ICT-bedrijven maken wel een onderscheid in omvang en soms regio, maar dan houdt het ook wel op. De reden hierachter is angst. De angst een kans te laten lopen op een nieuwe klant als je je op een specifieke doelgroep of type organisatie focust. Stel je voor dat net dat bedrijf dat eigenlijk niet in je doelgroep zit bij je aanklopt.
Die laatste opmerking klopt om meerdere redenen niet. Bedrijven kloppen niet zomaar meer aan bij een IT-bedrijf voor nieuwe diensten, daarvoor is het aanbod te groot. En niet kiezen voor een doelgroep zorgt er juist voor dat potentiële klanten niks van zichzelf herkennen in een IT-bedrijf. Hoe breder je aanbod, je aanpak en je doelgroep, hoe onherkenbaarder voor je nieuwe klanten.
Choose your battle!
Je moet het beste gaan kiezen voor een specifiek type bedrijven. De basis van die keuze is een combinatie van wie je zelf bent als bedrijf en je klanten. Door te kiezen, hierop te acteren en je in de markt te zetten, word je herkenbaar.
Juist door die herkenbaarheid, en jouw begrip over hun type organisatie gaan nieuwe klanten het gesprek met je aan. Daar komt in marketing termen ook de social proof bij kijken, je doet het al voor vergelijkbare bedrijven. Voor je potentieel nieuwe klanten heeft dat de volgende positieve invloeden:
- Ze kunnen profiteren van de kennis over hun type organisatie die je bij hun ‘concurrenten’ of branche hebt opgedaan.
- Ze gaan erbij horen. Van nature willen mensen willen bij een groep horen, en dan liefst bij groepen met vergelijkbare karakteristieken. Join the club.
Los van de herkenbaar voor je nieuwe klanten, zijn er nog meer redenen om te kiezen voor een specifieke groep organisaties. Die liggen meer in het onderscheidende vermogen, de keuze van je marketingmix, je messaging richting de doelgroep en je sales aanpak.
Je nieuwe klant benaderen
Als gezegd, nieuwe klanten kloppen nooit zomaar mee aan bij je. Het koopproces van je klant is door de jaren heen veranderd en vindt tegenwoordig voor ongeveer 60% – 70% online plaats. Je moet dus vindbaar en herkenbaar zijn. Er zijn nog wat overwegingen die bij je potentiële klant spelen waar je rekening mee moet houden met je directe benadering:
- Hoe bewust en bekwaam zijn ze op jouw vakgebied, op jouw dienstverlening? Snappen ze de achtergronden en waarde van je diensten, en kunnen ze dit zelf ook?
- Waar zitten ze in hun behoefte? Is die nog latent of is dat al duidelijk voor en ze en zijn ze er al actief bezig met het zoeken naar een oplossing?
Weten wat de dynamiek van je klant is in zijn koopproces is van groot belang voor een succesvolle directe marktbenadering.
De wijze waarop je profilering, je waarde en je content aanbiedt voor ze is daar van groot belang in. Een onbewuste koper die niet van jou op de hoogte is moet je totaal anders informeren dan een bewuste koper. De onbewuste kopen moet getriggerd worden door je in zijn business. En voor de bewuste koper die zich al oriënteert is het vooral van belang meer waarde en onderscheid aan te tonen op jouw vakgebied en diensten.
Je nieuwe klant vinden
Los van het koopproces van je klant, is het ook erg belangrijk te weten waar je nieuwe klant zit. Hoe kan je hem triggeren of verder informeren? Ook daar is keuzes maken een essentieel onderdeel van je succes. Als voorbeeld zijn de meeste IT-bedrijven qua social media in hun marketing vooral actief op LinkedIn. Dat heeft zeker effect, maar wat nu als je door je klanten en je oplossing je bijvoorbeeld richt op alle zonwering installatiebedrijven in Nederland?
Die zitten in geen geval op LinkedIn. Ze zijn meestal klein van omvang (5 – 10 FTE) en richten zich grotendeels op consumenten. Hun eigen social media marketing vindt vooral plaats via Facebook en Instagram. Dus daar zitten ze dan ook, daar moet je dan ook je eigen social mediacampagne laten plaatsvinden.
De omvan van een bedrijf is ook van belang bij de wijze waarop je ze actief benadert. Kleinere bedrijven zijn wat vaker nog telefonisch te benaderen. Die trigger je dan met een heel gerichte boodschap en oplossing voor hun soort bedrijven. De grotere organisaties oriënteren zich vooral, lang en breed.
Pains, gains & fear
De inhoud van je campagne wordt ook door je keuze van ideale omvang klant bepaald. Grotere organisaties zijn vooral op zoek naar business waarde en herkenbaarheid voor hun organisatie en willen geïnformeerd worden. Kleine organisaties zijn meer op zoek naar wat ze aan je oplossing kunnen verdienen en welke directe problemen dit oplost. Hun koopproces is korter.
Die zitten niet online zich te oriënteren op een oplossing behalve misschien als de acute pijn, de behoefte, heel groot is. Grotere organisaties zijn meer bezig met de lange termijn, met de impact voor hun organisatie, met de ontwikkelingen in de markt. Hier speelt angst meer een rol. “Maak ik de juiste keuzes, mis ik iets, wat doen mijn concurrenten”, en zo meer.
Weten waar je potentiële klanten mee bezig zijn, hoe ze zich oriënteren en waar hun pijn, winst en angst zit is dus van groot belang voor het succes van je directe commerciële aanpak. Hoe je daarachter komt en hoe je dat goed inricht? Daar informeren we graag over, in algemene zin via ons whitepaper hierover, maar specifiek voor jou via een 1e new business scan.
Als commercieel adviesbureau voor IT-bedrijven, informeren wij onze doelgroep graag over de laatste ontwikkelingen op het gebied van portfolio innovatie, marketing en sales. Meer hierover willen horen en leren? Lees onze andere blogs of praat een keer met een van ons.
