Home 5 Blogs 5 Succesvolle Klantenwerving: Integreer Sales, Marketing en Product Management

Succesvolle Klantenwerving: Integreer Sales, Marketing en Product Management

effectieve klantenwerving in de IT-sector

De heersende gedachte: Sales is verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten. 

Dit is eigenlijk een misvatting. Hoewel het de verantwoordelijkheid van Sales is om het contract met de klant te sluiten, is het proces van klantenwerving een gezamenlijke inspanning van de afdelingen Marketing, Product Management en Sales. Helaas zien we bij IT-bedrijven dat dit proces vaak door Sales of de bedrijfseigenaar zelf wordt uitgevoerd, zonder veel betrokkenheid van de andere afdelingen. Maar waarom? 

IT verkoopt zichzelf

In de IT vinden nog altijd veel nieuwe ontwikkelingen plaats. Echter tot voor kort konden IT-bedrijven hun producten en diensten verkopen op basis van deze technologische ontwikkelen. Waarom was dit? 

  • Omdat het nieuw was, wilden sommige klanten mee met de nieuwste ontwikkelingen 
  • Technologie leverde enorme kosten- en/of operationele voordelen op 
  • Technologie was zo complex dat klanten een expert nodig hadden; 
  • Het aantal aanbieders van deze nieuwste technologie was beperkt 

De meeste IT-bedrijven zijn opgericht door technici, die vaak werden benaderd door bedrijven voor advies en hulp. Vanwege hun kennis en expertise slaagden ze erin klanten snel te overtuigen en zo nieuwe klanten binnen te halen. Echter na verloop van tijd werden de bedrijven te groot voor de eigenaar om de verkoop alleen te doen. Om deze taken over te nemen werd een Sales-medewerker aangenomen. Op die manier is het binnenhalen van nieuwe klanten de verantwoordelijkheid van Sales geworden. 

De nieuwe klant kan kiezen 

De wereld is echter veranderd. Technologie is vergelijkbaarder geworden – iedereen heeft nu wel kennis van Microsoft technologie, virtualisatie, Kubernetes of een andere technologie. Hierdoor is het voor klanten moeilijker geworden om het verschil te zien tussen de aanbieders. Ze oriënteren zich daarom steeds meer online. Het internet staat vol met informatie over mogelijke oplossingen voor de ontstane problemen. De nieuwe generatie kopers verdiept zich steeds beter in de mogelijke oplossingen. Hierdoor weet de klant beter wat ze zoekt. 

Voordat een nieuwe klant met jouw sales gaat praten, weet hij vaak al wat hij zoekt, wat hij wil hebben en met wie hij daarover wil praten. Hij wil dus niet zomaar direct met jou als eigenaar of met jouw sales praten. 

Dit maakt het binnenhalen van nieuwe klanten veel complexer. Dit merken we bij veel MSP’s en Cloud-aanbieders; hun omzetgroei is voornamelijk afkomstig van bestaande klanten of overnames. 

Vinden en gevonden worden 

Om nieuwe klanten binnen te halen, moeten bedrijven zichzelf eerst bekendmaken en zorgen dat potentiële klanten hen kunnen vinden. Voor die groei is de inzet van marketing nodig. 

Met het juiste gebruik van marketing kan je bepalen welke bedrijven jij graag als klant zou willen hebben. Marketing gaat vervolgens aan de slag om te zorgen dat deze bedrijven jou ook daadwerkelijk vinden en dat zij toegang hebben tot de informatie over jouw waarde en de oplossingen die je biedt. Dit gebeurt door middel van het prikkelen van potentiële klanten om het gesprek met jou aan te gaan, om zo een mogelijke samenwerking te bespreken. Marketing creëert de interesse in jouw organisatie en diensten en zorgt voor het eerste contact. 

Het belang van effectieve gesprekken 

Om succesvol nieuwe klanten te werven, is het van groot belang dat de gesprekken en leads die door Sales worden opgevolgd goed aansluiten bij de werkelijke interesse in jouw organisatie. Het voeren van ‘koffie-afspraken’ is leuk, maar heeft in principe weinig waarde. Het werven van nieuwe klanten is dan ook een samenspel tussen Sales en Marketing. Zoals eerder aangegeven, is het van belang om goed te weten welke organisaties je als klant zou willen hebben. Betrek daarom ook Sales bij het maken van deze keuze! 

Het voeren van een goed gesprek is geen standaard verkooppraatje. Het is essentieel dat Sales niet te snel in de verkoopmodus duikt, maar zich eerst richt op het begrijpen van de werkelijke behoeften van de potentiële klant. Om een vertrouwensband op te bouwen is het belangrijk om te luisteren naar de wensen, uitdagingen en kansen van de klant. Pas daarna kan gesproken worden over hoe jouw aanbod kan aansluiten op de behoeften van de klant. 

Jouw aanbod als sleutel tot succes 

De oplossing die jouw organisatie biedt, weergegeven in het aanbod, is een belangrijke succesfactor bij het binnenhalen van nieuwe klanten. Dit aanbod wordt verwoord in een offerte die door Sales wordt gemaakt. Maar deze aangeboden diensten zijn samengesteld door de Product Manager of degene die verantwoordelijk is voor de diensten en producten. Als dit niet aansluit bij de behoeften en vragen uit de markt, dan kunnen Sales en Marketing nog zo goed zijn, maar zal er minder verkocht worden dan gehoopt. 

Het werven van nieuwe klanten is een samenspel tussen Sales, Marketing en Portfolio Management. Door effectieve samenwerking tussen deze disciplines kan de organisatie nieuwe klanten binnenhalen en het vakgebied succesvol uitoefenen. 

Wil je meer handvatten om dit te organiseren? Neem contact op met de professionals van Force21.

Andere interessante artikelen:

Volgt je klant wel jouw salesfunnel?

Denk goed na over je bedrijfspositionering

Henry Ford en IT Portfolio Management

Thijs heeft uitgebreide commerciële ervaring bij verschillende IT-providers. Hij is gedreven om nieuwe business te ontwikkelen voor klanten. Vooral gericht op de oplossing en de waarde van technologie.

Handvatten nodig?

We helpen je graag met een gedegen plan van aanpak én uitvoering. Plan een vrijblijvende afspraak met Thijs van Hofwegen, de oprichter van Force21.

Meer insights

Loading...