Als commercieel adviesbureau voor IT Service Providers, spreken wij veel nieuwe en bestaande cloud providers die zijn gespecialiseerd in infrastructuur diensten (IaaS). Daarbij merken we dat veel aanbieders worstelen met de verdere groei in hun business. In de eerste gesprekken daarover gaan we onder meer in op de volgende vragen:
- Waarom leveren jullie private IaaS-diensten?
- Voor welke soort klant is de dienstverlening het meest geschikt?
De antwoorden hierop zijn niet altijd vergelijkbaar. Het hangt heel erg af van het soort provider en zijn situatie. Dit is uiteraard van invloed op de antwoorden van bovenstaande vragen. Laten we daarom per type IAAS– leverancier op de vragen ingaan.
Waarom leveren partijen private IaaS-diensten?
In grote lijn zien wij drie partijen die dit aanbieden:
Datacenters
- Dit zijn dienstverleners die colocatie diensten bieden, en nu in hun datacenters een nieuwe IaaS-dienstverlening opzetten.
- Waarom? De reden om dit te doen is een combinatie van klantvraag en de migratie van klanten naar de Public Cloud als AWS, Azure, Oracle Cloud, Google Cloud, e.a.
- Voorbeelden: Enkele Nederlandse voorbeelden zijn partijen als Dataplace en Bytesnet .
IT Resellers
- Dit zijn IT-bedrijven die traditioneel gezien voornamelijk hardware oplossingen en consultancy aanbieden aan de markt. Zij bieden met de ondersteuning van de grote merken een nieuwe IAAS-dienstverlening aan.
- Waarom? De reden voor deze partijen om IaaS aan te bieden is omdat ze hun project omzet zien afnemen. En de partijen op zoek zijn naar terugkerende omzet (Recurring Revenues). IT– resellers bieden IaaS diensten vaak aan met partners zoals HPE Greenlake of Uniserver .
- Voorbeelden: Enkele Nederlandse voorbeelden zijn partijen als PQR, Dovilo, Axez, e.a.
Pure play IaaS
- Dit zijn providers, soms ook start-ups, die alleen maar IaaS aanbieden. Bedrijven die met een nieuwe technologie of concept de markt ingaan.
- Waarom? De reden is dat ze behoefte in de markt zien aan flexibele IT-rekenkracht en cloud opslag.
- Voorbeelden: Leaf.cloud dat een “groene” IaaS aanbiedt. Daarnaast hebben veel van de bestaande providers een IaaS aanbod. Soms onder een apart label, bijvoorbeeld Fuga (link) van Cyso , maar ook vanuit de provider zelf zoals bij Fundaments of Intermax .
Natuurlijk bieden de hyperscalers (Azure , AWS en Google ) ook IaaS-dienstverlening aan, maar die hebben een compleet ander financieel en operationeel model ten opzichte van de private IaaS-providers, en laat ik hier buiten beschouwing.
Voor welke soort klant is de dienstverlening het meest geschikt?
De tweede vraag is voor wie ze hun dienstverlening geschikt vinden. Daar krijgen we vaak inzicht in het echte probleem van de go-to-market, de commercie achter de IAAS-providers. Slechts een paar partijen hebben echt gekozen voor een markt.
Dit geldt trouwens voor alle drie de type IAAS-leveranciers. Hoewel er misschien bij een paar pure-play IAAS partijen wel speficiek gekozen is voor een markt of doelgroep.
Zo levert Uniserver haar diensten specifiek voor de IT-partners, en een partij als Intermax voor de gezondheidszorg. Hier zijn ze dan ook zeer succesvol in. De dienstverlening is volledig ingericht en ‘gebrand’ voor hun doelgroep. De doelgroep herkent zich erin, is nieuwsgierig wat deze dienst voor hen kan betekenen en gaat daarover met ze in gesprek. Door met de kennis van doelgroep het gesprek aan te gaan en een gerichte propositie te kunnen bieden, is de commercie van deze organisaties succesvol.
Velen anderen kiezen niet, en zijn daarmee onderling zeer vergelijkbaar, en zelfs vervangbaar.
IaaS is een halffabricaat
Door alleen de IAAS-dienst te bieden gaan de providers, die niet heel gericht zijn op een doelgroep of klantoplossing, voorbij aan het karakter van de IaaS-dienstverlening. IAAS is namelijk nog niks. Voordat je als klant gebruik kunt maken van je beschikbare IT-resources moet je nog veel zaken inregelen. Je moet je Operating systeem installeren, je applicaties, je data, je policies en nog veel meer. De hele omgeving moet je configureren alsof je je eigen hardware hebt gekocht.
Zo bieden veel aanbieders hun IAAS dus wel aan, als deeloplossing. Ze zien IaaS als een vervanging voor de colocatie dienstverlening of als alternatief voor eigen hardware. Natuurlijk kun je op deze manier de dienst in de markt zetten. Hiermee creëer je alleen relatief weinig toegevoegde waarde en maak je je eenvoudig vergelijkbaar voor de klant. Dit wordt nog eens versterkt door het feit dat de meeste IaaS partijen alleen communiceren over de technische voordelen en features.
Bij wie leg je op dat moment de vertaalslag tussen dat technische halffabricaat en de business van je klanten neer als IAAS-provider? Bij wie verwacht je als IAAS-provider de intelligentie om de mogelijke toepassingen en voordelen voor de bedrijfsvoering van hun organisaties te zien in combinatie met een virtuele server in jouw, Cloud omgeving, of in die van jouw partners? Juist, bij je potentiële klant. Die moet een extra inspanning doen om te snappen wat hij met je kan en wat hij er specifiek in zijn geval aan heeft.
Help je klant jou te begrijpen
Als IaaS– aanbieder moet je jouw potentiële klanten helpen met die vragen. Maak de vertaalslag tussen je technologische dienstverlening en de business van de klant en de marktontwikkelingen waar jouw doelgroep en potentiële klant mee te maken heeft.
Bij datacenter dienstverlening is dat niet nodig, daar is de toegevoegde waarde gericht op de apparatuur die in het datacenter komt te staan. Dan zijn zaken als energie, koeling, locatie, beveiliging en zo meer wel van belang. Bij hardware resell gaat het vaak om vervanging van wat er al is, of een nieuwere generatie systemen. Specificaties zijn dan vooral van belang.
Bij IaaS-dienstverlening schuif je door het operationele karakter van de dienstverlening veel meer naar de business van je klant. Hij gaat voor zijn gevoel ook meer uitbesteden en gaat daarbij voor een langere periode met jou in zee. Hij moet dus jouw huidige en toekomstige waarde voor zijn organisatie goed snappen. Waar ga jij hem specifiek mee helpen?
Dat moet je uitleggen. Je potentiële klant helpen de waarde van jouw dienstverlening voor zijn soort organisatie te begrijpen. Zeker in de eerste fase van zijn koopproces, de awareness fase, is dit belangrijk. Dit kan je doen, door te kiezen. Te kiezen voor organisaties die het beste bij jouw dienstverlening past. Want als je die kent, kan jij de vertaalslag maken voor deze organisaties. Dit kost de organisatie minder inspanning en hij kan het binnen zijn organisatie beter uitleggen.
Kunnen uitleggen is kiezen
Je moet dus kiezen voor een type klant, die je binnen specifieke doelgroepen terugvindt. Op de gemeenschappelijke en relevante ontwikkelingen en thema’s binnen die doelgroepen ga jij je waarde vervolgens uitleggen. Jouw vertaalslag. Daarmee herkent de doelgroep zich weer in jouw waarde en is eerder nieuwsgierigheid gewekt in zijn awareness en behoefte. En dat zorgt dat hij eerder het gesprek met je gaat.
Boost jouw IaaS-omzet met een gerichte marketingstrategie! Meld je nu aan voor onze gratis business scan en ontdek hoe wij jou kunnen helpen om jouw IaaS-diensten te laten groeien.
Force21 is een commercieel adviesbureau voor IT-providers met klanten in de hosting, cloud en MSP-markt. Voor onze klanten maken wij het verschil met nieuwe omzetgroei.
