Jouw klanten veranderen, snel, en dat komt mede door jouw eigen aanbod. Vroeger was het simpel. Klanten investeerden in nieuwe hardware en software, en als een product aan het einde van de afschrijvingsperiode of end of life was, was er een nieuwe keuze nodig. Maar deze dynamiek is in de loop van de tijd veranderd. De balans is verschoven naar maandelijkse diensten, en klanten zijn niet zo snel bereid om te veranderen zoals vroeger.
Met de komst van de cloud is het koopproces veranderd. Technologieveranderingen liggen nu vaak in handen van de provider. Klanten hebben geen aanleiding om te gaan shoppen, behalve om te vergelijken of er slimmere of goedkopere oplossingen zijn voor hun organisatie in de markt.
De Commerciële Uitdaging
Deze verandering in klantgedrag betekent dat de commercie voor IT-bedrijven ook moet veranderen. Veel IT-service providers zijn in hun commercie nog vaak traditioneel. Er moeten leads komen door marketing, liefst op korte termijn. Leads die sales om moet zetten naar een klant met een weinig onderscheidend IT-portfolio en aanbod.
Leadgeneratie
De focus op het aantal leads dat via marketing binnen korte tijd moet worden binnengehaald, is nog steeds relevant. Maar de timing en de afstemming op het koopproces van jouw klant is nu essentieel. Het is een lange termijn pro1ces geworden.
Klant conversie
Sales moet natuurlijk ook gewoon nieuwe klanten contracteren. Maar het gesprek is anders geworden, veel minder over de technologie en het aanbod, maar veel meer over de klant zelf. En dat zit vaak niet in het DNA van sales.
Aanbod
Met de maandelijkse dienstverlening, vooral op het gebied van de werkplek, is het aanbod van IT-bedrijven heel vergelijkbaar geworden. De moderne werkplek, wie kent hem niet? Maar ook een dienst als IAAS zelf is niet onderscheidend meer.
Nieuwe klanten binnenhalen is daarmee dan ook een uitdaging geworden bij IT-bedrijven. Hoe moet je marketing, sales en portfolio veranderen om daar meer succes in te halen?
Marketing: top of mind blijven
Het belangrijkste is dat je als IT-bedrijf top of mind moet worden en vooral blijven. Het gaat erom je potentiële nieuwe klanten te triggeren met je gedachtengoed, jouw content. Relevantie is de sleutel. Je moet de aandacht trekken bij je nieuwe klanten met informatie die ze aanspreekt op een medium dat past bij jouw doelgroep (Blogartikelen, video, podcasts, nieuwsitems of tijdens een event).
Het delen van informatie die echt resoneert met je doelgroep en het vasthouden van hun aandacht is geen sprint meer. Het is bijna een marathon geworden. Het vereist geduld, doorzettingsvermogen, maar op de lange termijn is het zeer succesvol.
De rol van sales: informeren
In dit nieuwe landschap speelt sales een cruciale rol. Maar niet op de oude manier van verkopen. Je nieuwe klanten haken direct af als je alleen maar aan het verkopen bent. Ze willen geïnformeerd worden, en de scenario’s bespreken die het beste bij hun bedrijf passen.
Het blindelings opsturen van een prijslijst werkt niet meer. Aanbiedingen moeten gepersonaliseerd worden, afgestemd op de organisatie waarmee je in gesprek bent. Unieke USP’s zijn nodig. Wat gaat jouw oplossing betekenen voor hun organisatie?
Je portfolio, een ander aanbod
En natuurlijk is je portfolio opgebouwd uit standaard en vergelijkbare, onderdelen. Dat kan ook niet anders, want dat is de basis van wat je levert. Maar de ene werkplek is de andere niet, en voor cloud geldt dat al helemaal. Je kan je aanbod veel beter richten op wat je klanten er mee gaan doen. Waar gaan ze het voor inzetten, en hoe kan jij je dienstverlening en aanbod daarop aanpassen?
Conclusie: tijd om te veranderen
Als MSP moet je jouw commerciële proces dus anders gaan richten. Er is nog steeds ruimte voor korte termijn succes, maar de lange termijn beïnvloeding van je nieuwe klanten moet centraal staan.
De tijden veranderen, en als MSP’s moet je mee veranderen. Je moet de manier waarop je denkt over de commercie en klantrelaties heroverwegen. Marketing, sales en je aanbod aanpassen aan het nieuwe koopgedrag van klanten.
Het is tijd om de nieuwe realiteit te accepteren en je klaar te maken voor een succesvolle toekomst in deze snel veranderende wereld.
Jouw volgende stap in deze veranderende wereld
Deze inzichten en overwegingen, vormen slechts het topje van de ijsberg. Het inspelen op deze veranderingen vereist een heroverweging van je huidige strategieën en een visie voor de toekomst.
Ben je klaar om de unieke mogelijkheden voor jouw MSP te verkennen? Heb je behoefte aan een gesprek over hoe je deze inzichten concreet kan toepassen in jouw onderneming?
Ik nodig je uit om met mij van gedachten te wisselen. Laten we jouw opties bespreken die niet alleen inspelen op de veranderingen in de markt, maar je ook in staat stellen om te groeien met deze nieuwe realiteit.
Neem contact met mij op via e-mail of bel naar ons kantoor. Ik kijk ernaar uit om met je te praten en te leren hoe we samen je bedrijf naar een hoger niveau kunnen tillen.
