Elke verkoper zal herkennen wanneer zijn of haar manager druk begint uit te oefenen wanneer hij of zij zijn of haar verkoopdoelstellingen niet bereikt. In het SalesStep artikel: Klassieke Sales Manager’s paradox hebben we dit gedrag onderzocht. Bovendien wordt er, gezien de huidige crisis, meer druk op verkopers uitgeoefend om de business veilig te stellen en de kansen die in de funnel liggen af te sluiten.
In september 2019 heeft SalesStep een onderzoek gedaan naar de verschillende drijfveren van 474 verkopers. Met dit onderzoek vonden we een interessante paradox van het gedrag van Sales Managers, vooral onder stress. Toch is dit pas een half jaar later in de Corona-crisis werkelijkheid geworden.
- Bevinding 1: Sales Managers hebben een natuurlijke reactie om hun verkopers meer onder druk te zetten (Rood = Macht) wanneer ze hun verkoopdoelstellingen niet halen (Oranje = Resultaten). Dit gebeurt wanneer hun primaire motivatiedrang voor resultaten niet wordt aangepakt.
- Bevinding 2: De grootste allergie van verkopers is “Power”, meer bepaald Macht en Daadkracht die hun manager hen meestal oplegt. Meer algemeen gezien als een opdringerige micro-manager die controle wil krijgen en de resultaten wil herstellen.
We herkennen deze klassieke paradox gemakkelijk en velen van ons hebben ervaring met een opdringerige manager in tijden van crisis. Dit brengt ons bij de kernvraag van vandaag: “Wat moeten we doen, wetende dat meer macht afdwingen contraproductief werkt?
Het antwoord op deze vraag is tweeledig:
- Wat zijn de meest onderscheidende verkoopcompetenties om ‘Corona-beproefd’ te begrijpen?
- Hoe ziet goed eruit vanuit een Sales (Leiderschap) perspectief?
Om te beginnen met het beantwoorden van deze vragen hebben we een stresstest uitgevoerd en de bevindingen van onze eerdere dataset van september 2019 geactualiseerd. En hier is wat we gevonden hebben: Sales leiderschap in tijden van crisis heeft niets te maken met de vraag of u een manager of een verkoper bent. Maar crisisleiderschap is gerelateerd aan 3 onderscheidende kenmerken van de Mindset:
- Je mentale conditie: Het vermogen van verkopers om afwijzing, teleurstelling en de manier om met verandering om te gaan te overwinnen.
- Uw houding ten opzichte van Challenge & Persevere: De houding ‘Not-to-Take-No-For-An-Answer’ en het niet accepteren van de Status Quo maar het altijd ‘verhogen van de lat’.
- Uw motivatiedrang Daadkracht (Power-Red): In tijden van problemen hebben we leiders nodig die daadkrachtig kunnen handelen en beslissingen durven te nemen.
Conclusie:
We begrijpen dat meer druk uitoefenen, vooral in tijden van crisis, contraproductief werkt. Bovendien hoef je geen erkend psycholoog te zijn om te begrijpen dat kracht, doorzettingsvermogen en je mentale fitheid vitale mentale eigenschappen zijn. Wist u echter dat minder dan 4% van alle onderzochte verkopers voldoende scoort op alle drie?
Mijn advies: Er zijn twee belangrijke vragen die je jezelf moet stellen:
- Ben ik in de valkuil gevallen om de druk op mijn verkoopteam te verhogen?
- Wie in mijn team heeft de juiste competenties om mijn team uit deze crisis te leiden?Who in my team has the right competencies to lead my team out of this crisis?
Wilt u een antwoord op die vraag?
Maak een afspraak voor een eigen assessment!
