New Business voor IT bedrijven
Begin bij jezelf: Jouw go-to-market fundament
Introductie
Sinds 2018 helpt Force21 bedrijven in de IT-markt, met name Hosting, Cloud en Managed Service Providers (MSP’s). We helpen onze klanten om hun new business groei ambities waar te maken. Wij maken het verschil voor onze klanten in hun nieuwe omzetgroei door commerciële innovatie te adviseren en door te voeren in hun portfolio, marketing en sales.
Dit playbook beschrijft de methode die wij gebruiken en waarmee je als provider ook zelf aan de slag kan om nieuwe omzetgroei te realiseren. Wij willen onze doelgroep zoveel mogelijk helpen en informeren over hoe je de volgende stap in business kan maken.
Ieder deel sluit af met een werkboek waarmee je aan de slag kunt en deze informatie kunt gaan toepassen op jouw situatie. Lees alle delen daarom goed door, dan kun je daarna direct van start.
Veel leesplezier!
Begin bij jezelf:
Jouw go-to-market fundament
Het vinden van nieuwe klanten start paradoxaal bij jezelf. Begrijp wie je bent als organisatie en wat je als leverancier te bieden hebt. Jouw ambitie, DNA, ‘Why‘ en onderscheidende vermogen vormen je unieke waardepropositie, een essentieel onderdeel van je go-to-market strategie.
Kopers willen zich identificeren met hun leveranciers en met veel keuzes kiezen ze graag voor degene die het beste bij hen past. Jouw unieke waardepropositie maakt de keuze voor jou logisch en aantrekkelijk.
In dit gedeelte van het playbook duiken we dieper in jouw ambitie, DNA, ‘Why’ en onderscheidende vermogen. Bereid je voor om de kern van je unieke waardepropositie te ontdekken en te definiëren.
Inhoudsopgave (klik om direct door te gaan)
| 2.1 | Definiëren van jouw ambitie en doelstellingen |
| 2.2 | Begrijpen van jouw DNA |
| 2.3 | Het ‘waarom’ achter jouw onderneming |
| 2.4 | Jouw onderscheidend vermogen |
| 2.5 | Afsluiting |
2.1 Definiëren van jouw ambitie en doelstellingen
Het vinden van nieuwe klanten begint bij jezelf, specifiek bij jouw ambitie. De aard en het aantal nieuwe klanten dat je wilt aantrekken, hangt direct samen met jouw ambitie.
Misschien wil je één grote nieuwe klant per jaar binnenhalen, of wil je de dominante aanbieder worden in een bepaald marktsegment. Beide ambities zijn geldig zolang ze passen bij je bedrijf en het drive en focus geeft.
Het is belangrijk om te begrijpen dat ambities meer zijn dan alleen financiële doelstellingen. Ze zijn nauw verbonden met je kernwaarden en overtuigingen. Bijvoorbeeld:
- Leveren van het digitale fundament voor internationaal ondernemend Nederland
- De belangrijkste IT-leverancier worden in de accountancy markt in Europa
- De logische technologiepartnerkeuze zijn voor bedrijven in de regio Rijnmond
Jouw ambitie moet een uitdaging vormen, maar nog steeds haalbaar zijn en dicht bij je persoonlijke drive liggen. Het bepaalt hoe je je middelen en tijd inzet en je volgende stappen.
Hoe ambitieus wil je zijn?
Vertaal je ambitie naar een BHAG
Big Hairy Audacious Goal
Je kan je ambitie vertalen naar meetbare doelstellingen, bijvoorbeeld door een ‘Big Hairy Audacious Goal‘ (BHAG) te stellen. Dit zijn (schijnbaar onbereikbare) doelen die je stelt om binnen een aantal jaar te bereiken. Een voorbeeld hiervan:
Groeien van 7.000 naar 34.567 online werkplekken in 5 jaar tijd
2.2 Begrijpen van jouw DNA
Wat is jouw organisatie-DNA?
Ongeacht de grootte van je ambities, past niet elke klant bij jou.
Stel, je bent een middelgroot bedrijf met 50 medewerkers en je hebt de ambitie om wereldwijde bedrijven met 100.000 medewerkers te bedienen. Hoe nobel deze ambitie ook is, in de praktijk is de kans groot dat dit niet past.
Het najagen van dergelijke ‘mismatches’ met je marketinginspanningen kost je alleen maar tijd en geld, zonder dat het resultaten oplevert.
Daarom is het essentieel om eerst goed naar jezelf te kijken, om te begrijpen wat voor soort bedrijf je bent. Pas dan kun je dit matchen met het DNA van je beoogde klanten en doelgroep.
Jouw organisatie-DNA bestaat niet alleen uit meetbare waarden, maar ook uit culturele aspecten, het karakter van je organisatie en andere zaken die voor jouw organisatie van belang zijn.
Wanneer je jezelf goed kent, wordt het kiezen van een passende doelgroep eenvoudiger.
Het begrijpen van je eigen DNA helpt je om je ideale klant beter te (her)kennen. Zo voorkom je dat je waardevolle tijd en middelen verspilt aan het najagen van de verkeerde prospects.
2.3 Het ‘waarom’ achter jouw onderneming
Wat drijft je om te doen wat je doet?
In de marketingwereld verwijst de Golden Circle van Simon Sinek naar het belang van het kennen van je ‘waarom’.
De kernboodschap is dat klanten niet enkel voor je kiezen vanwege wat je doet, maar vooral waarom je het doet. Nieuwe klanten voelen zich aangetrokken tot organisaties vanuit een gevoel van herkenning en overtuiging.
De Golden Circle van Simon Sinek
Klanten zoeken een organisatie waarin ze zich kunnen identificeren.
Bij het kiezen van een nieuwe IT-partner kiezen mensen niet alleen voor de oplossing, maar ook voor het bedrijf en de mensen die hen verder helpen. Ze geloven in de visie en de cultuur van dat bedrijf. Ze willen zich ermee identificeren en de waarde die je uitstraalt herkennen.
Dus, waarom ben je in de IT? Waarom wil je organisaties helpen?
Het begrijpen van je ‘waarom’ is cruciaal, omdat het is wat klanten aan je bindt. Jouw ‘waarom’ bevat geen financiële beweegreden, maar draait om wat je wilt zijn, waar je energie van krijgt en de waarde die je wilt toevoegen.
Het is een fundamenteel onderdeel van je identiteit. Nieuwe klanten kijken naar deze identiteit om een gevoel te krijgen of je organisatie bij hen past.
2.4 Jouw onderscheidend vermogen
Is je innerlijke drive, je bedrijfsidentiteit en de reden dat je actief bent als IT-provider genoeg om je te onderscheiden in de markt?
In de drukke Nederlandse IT-markt, waar aanbieders vaak vergelijkbaar zijn, kan dit een uitdaging zijn.
Veel IT-provider-websites lijken op elkaar en in het aanbod is weinig verschil te vinden. Het onderscheid wordt vaak gemaakt op basis van features, kennis en technologie.
Hoe onderscheidend ben je op dit moment?
Door je unieke waarde vast te stellen, kun je je onderscheid in de markt duidelijk maken.
Het kennen van je echte onderscheidende kenmerken, je Unique Selling Points (USP’s) of Unique Buying Reasons (UBR’s), helpt niet alleen in je marketing, maar ook bij het kiezen van de ideale klant en doelgroep.
Unieke aspecten kunnen bijvoorbeeld zijn dat je de marktdynamiek van de doelgroep goed begrijpt en hier specifieke oplossingen voor biedt.
Of misschien bied je een unieke combinatie van dienstverlening en geografie.
Of misschien ben je uniek omdat je een van de oudste leveranciers in de markt bent en daardoor de cyclische dynamiek van de IT als geen ander kent.
Door je unieke waarde vast te stellen, kun je je onderscheid in de markt duidelijk maken.
Het kennen van je sterktes maakt het kiezen van je ideale klant en daarmee je doelgroep sterker. Vanuit deze basis vorm je jouw positionering. Een positionering richt zich vooral op wat organisaties aan jou hebben, niet op wat je bent.
2.5 Afsluiting
Met dit in gedachten, heb je nu een beter beeld van wie je bent als organisatie, wat je ambitie is, wat je drijft en hoe je jezelf onderscheidt in de markt.
Dit is je vertrekpunt.
Vanuit deze solide basis ben je nu klaar om de volgende stap te zetten: het kiezen van je markt.
Volgende week zal je het werkboek ontvangen met daarin een invuloefening die je helpt om deze aspecten van je organisatie verder te definiëren en te verfijnen. Dit is een waardevolle oefening die de basis zal leggen voor de volgende fasen in je go-to-market strategie.
We hopen dat je dit onderdeel nuttig vond en dat het je heeft geholpen om een beter beeld te krijgen van je organisatie. In het volgende deel van dit playbook gaan we dieper in op het selecteren van je markt. We kijken ernaar uit om je te begeleiden op deze spannende reis. Tot ziens in het volgende deel!
