Reference case:
Hostnet
Hostnet: meer sales dankzij de switch van productverkoop naar partnerschap
Hostingprovider Hostnet klopte bij Force21 aan omdat de verkopen in het small business segment daalde. Om opnieuw groei te realiseren, analyseerden beide partijen gezamenlijk de doelgroepen en de salespropositie.
Nadat Hostnet in maart 2020 samenging met de Deense One.com groep kwam de wens om te focussen op één specifieke doelgroep, en de sales te accelereren in een stroomversnelling. Na een aantal strategische sessies besloten ze zich specifiek op de doelgroep webdevelopers en digital agencies te richten, met een uniek partnerprogramma.
Het resultaat? Een stijgende lijn in de (herhaal)verkopen.
Rene Oldenbeuving | CEO Hostnet
CEO Rene Oldenbeuving herinnert zich van deze strategiesessies dat Force21 geen genoegen nam met het eerst gegeven antwoord van de aanwezigen: “Ze vragen scherp door, houden mensen een spiegel voor en wijzen op inconsequenties in antwoorden of input. Daarmee dwongen ze ons als groep één keuze te maken.“
Dalende trend ombuigen: richten we ons op de juiste doelgroep?
Hostnet richtte zich aanvankelijk op twee doelgroepen: Enterprise en het onderste segment van mkb. De eerste prioriteit was te bepalen of dit de juiste doelgroepen waren. In een aantal strategiesessies bespraken we aanbod, prijsstructuur, sales aanpak en andere strategische keuzes. Doel van de sessies was te komen tot een duidelijke focus in doelgroep en een salespropositie.
Naar aanleiding van de sessies kiest Hostnet ervoor zich te richten op IT-bedrijven, webdevelopers en digital agencies. Via dit soort bedrijven bedienen zij indirect ook hun klanten. Een win-win: de bureaus kunnen hun klanten een goed product aanbieden en Hostnet heeft een groter bereik. Om de webdevelopers hierin zo goed mogelijk te ondersteunen, wordt een partnerprogramma opgezet.
Uniek partnerschap voor de doelgroep
Met name IT-gerelateerde bedrijven voor wie hosting geen core business is, worden met het partnerprogramma ontzorgd. Behalve dat ze hun klanten een goed hostingproduct kunnen leveren, worden ze op technisch vlak ondersteund door de technische experts van Hostnet.
Administratief wordt hun werk vereenvoudigd door het control panel waarmee ze inzicht krijgen in (de verkopen aan) hun klanten en de marges. Het bij- of afsluiten van producten is eenvoudig zelf te regelen in dit control panel. Het bedrijf kan de hosting onder eigen naam aanbieden (white label) en dus gewoon als ‘eigen’ product verkopen.
Een dergelijk partnerprogramma is uniek voor een hostingprovider. In de toekomst wordt het programma nog verder uitgebreid.
Salestraining: opgeleid om het stokje zelf over te pakken
Naast deze salespropositie traint Force21 actief de salesafdeling. Wekelijks zijn er een-op-een sessies met de accountmanagers waarin we gezamenlijk de selectie van te benaderen klanten en klantgesprekken evalueren. Daarnaast bespreken we tweewekelijks de voortgang van de sales met het hele salesteam.
Nedlloyd Vo | Partnermanager Hostnet
Nedlloyd Vo, partnermanager van Hostnet, zegt dat hij veel heeft gehad aan de ervaring en coaching van Force21: “Ze stelden kritische vragen hoe ik een klant nog verder kon laten groeien. In de één-op-één sessies bespraken we het plan van aanpak, de structuur van het gesprek en waar de kansen lagen.
Zelfs met mijn 20 jaar saleservaring was het nog heel nuttig om hierover te sparren. Vooral ook omdat Thijs en Tjarko veel kennis hebben van de hostingmarkt. Dat geeft ze een andere kijk op de verkoop en waar de specifieke kansen in onze markt liggen. Al met al zijn de relaties met klanten verbeterd en trekken we meer new business aan.”
Ambitieuze targets
Het doel is om uiteindelijk zelf verder te groeien met de gekozen salesstrategie. Kevin Stam, Manager Customer Service van Hostnet, vertelt over het vervolg: “De targets voor de afgelopen maanden hadden we al redelijk ambitieus gesteld en komend half jaar zijn ze nog ambitieuzer, maar tot nu toe zijn we nog steeds on target. Je kan zien dat de business zich ontwikkelt doordat we meer focus hebben, en ook die één-op-één gesprekken hebben wel wat losgemaakt. Voorlopig handhaven we de coachingsessies, want de blik van buitenaf – maar wel met kennis van onze branche- is erg waardevol.”
De toegevoegde waarde van een go-to-marketpartner
CEO Rene vertelt dat de gekozen strategie heeft geleid tot het herinrichten van teams. Speciaal voor het partnerprogramma is er nu een toegewijd team binnen de salesafdeling met Nedlloyd als partnermanager. Door de Enterprise markt niet langer te bedienen, kon het totale salesteam krimpen. In de praktijk betekent dat met minder mensen (en dus kosten), meer groei.
Het resultaat is een gezamenlijke inspanning maar op de vraag of dit ook was gelukt zonder Force21, zegt hij: “We hadden dit uiteindelijk zelf gekund maar dan was het minder snel, minder gedragen en met minder enthousiasme van het team gegaan. Voor mij is kwaliteit = acceptatie x inhoud. Iemand kan goed zijn in zijn vak, maar hij moet het ook kunnen overbrengen. Force21 is daartoe in staat. Zij kunnen hun kennis en ervaring overdragen aan degenen die ermee moet gaan werken en hen enthousiasmeren.”