Als IT-provider beschik je over veel technische expertise en heb je door de jaren heen verschillende diensten ontwikkeld. Toch blijkt het een uitdaging om je diensten goed in de markt te zetten. Wij zien in de MSP-branche dat veel IT-providers tegen dezelfde uitdagingen aanlopen. Met de juiste aanpak kan je hier verandering in aanbrengen.
De basis op orde
Het begint allemaal bij je portfolio. Je technische kennis vertalen naar diensten die aansluiten bij wat de markt vraagt, is vaak lastiger dan het lijkt. We zien dat IT-providers hier op twee manieren mee worstelen.
De eerste groep laat zich leiden door wat klanten vragen. Als een klant een specifieke tool nodig heeft, wordt deze aangeschaft en geïmplementeerd. Voor je het weet heb je verschillende klanten met verschillende oplossingen, zonder dat er sprake is van een samenhangend portfolio. Het gevolg is een complexe en kostbare beheersituatie die moeilijk schaalbaar is.
De tweede groep is technisch gedreven. Ze ontdekken een nieuwe tool en zijn enthousiast over de mogelijkheden. Ze gaan op zoek naar klanten die deze technologie kunnen gebruiken. Maar in de praktijk blijkt steeds weer: klanten willen geen tools, ze willen oplossingen voor hun problemen. De tools liggen bij wijze van spreke ongebruikt op de plank en dus verdien je er geen geld mee.
Van techniek naar waarde
De sleutel ligt in het vertalen van je technische expertise en oplossingen naar diensten met een duidelijke waarde voor je klant. Dit begint met het evalueren van je huidige portfolio. Welke diensten bied je aan? Hoe sluiten deze op elkaar aan? En vooral: welke problemen los je ermee op voor je klanten?
Door diensten te ordenen vanuit klantbehoefte in plaats van techniek ontstaat een helder aanbod. Zo kun je bijvoorbeeld Microsoft 365, security-oplossingen, je werkplek monitoring, updates en backup bundelen in één complete fixed fee werkplek dienst. Dit maakt het voor klanten veel duidelijker wat ze krijgen, waar ze voor betalen en waarom ze voor jou zouden moeten kiezen.
De juiste prijs bepalen
Als je portfolio helder is, komt de volgende uitdaging: wat mag een dienst kosten? We zien dat IT-providers hier vaak mee worstelen. Veel bedrijven kiezen voor een eenvoudig uurtje-factuurtje model of baseren hun prijzen op wat de concurrent vraagt. Maar daarmee doe je jezelf tekort.
De waarde van je dienstverlening zit in veel meer dan alleen de gewerkte uren. Denk aan je monitoring tools, back-upsystemen, security-oplossingen en de tijd die je steekt in proactief beheer. Een storing voorkomen is vaak waardevoller dan hem op te lossen. Bovendien wil de klant voorspelbare kosten en één aanspreekpunt voor al zijn IT-vraagstukken.
Neem het voorbeeld van een WiFi-netwerk in een magazijn. Op het eerste gezicht misschien ‘gewoon wat access points’. Maar als je doorvraagt blijkt dit netwerk essentieel voor digitale orderpicking. Een storing betekent direct omzetverlies. Dan praat je niet meer over de kosten van de apparatuur, maar over de waarde van een betrouwbare dienst die je bedrijfsprocessen garandeert.
Van portfolio naar markt
Met een helder portfolio en een passende prijsstelling ben je er nog niet. Je moet je diensten ook in de markt zetten.Vaak blijkt dit lastig. Ze zijn gewend om te reageren op klantvragen, maar proactief de markt benaderen is een ander verhaal.
Door je portfolio, prijsstelling en marketing goed op elkaar af te stemmen, creëer je een sterke propositie. Je hoeft niet meer te leuren met losse tools of je te laten leiden door wat een klant toevallig vraagt. In plaats daarvan bied je heldere diensten met een duidelijke waarde. Diensten die je met vertrouwen in de markt kunt zetten.
