Sinds de zomer zijn we veel nieuwe klantcampagnes gestart. Onze markt is in ontwikkeling. IT-providers grijp de huidige crisissituatie aan om zich aan te passen, lees ook: De Do’s en Dont’s in crisiscommunicatie. We bereiden de campagnes altijd voor met workshops, klanteninterviews en een externe web- en dienstenreviews. Voordat we onze nieuwe klant helpen om zijn ambitie waar te maken.
Niet al onze klanten begrijpen dit. Ze vinden dat ze hun klanten voldoende hebben geïnformeerd door het overhandigen van productsheets, verkoop- en marketingmateriaal en wat achtergrondinformatie. Wat wij ontvangen kan worden gecategoriseerd in een van de volgende waardeverklaringen:
- “We hebben de beste mensen”
- “We gebruiken de nieuwste technologie”
- “We hebben 20 Microsoft gecertificeerde ingenieurs”
- “We hebben het beste platform”
- “We leveren de beste kwaliteit”
- “Wij leveren de moderne werkplek”
Je snapt het punt, denk ik.
Wij hebben de beste mensen?
Dus ook, dat dit niet werkt. Het werkt niet voor je doelgroep. Bovendien moet u één simpele vraag stellen, en misschien twee.
Ten eerste, wat betekent het? Wat is de beste kwaliteit, wat is de moderne werkplek, wat is het beste platform? Ten tweede, wat betekent het voor uw klant? Waarom zouden ze zich zorgen maken of u de beste mensen hebt (iedereen geeft trouwens aan dat die de beste mensen heeft) en dat ze gecertificeerd zijn? Wat zit er voor hen überhaupt in?
Het zegt niets, helemaal niets.
Dus, wie ben je, en, wat los je op?
Differentiatie is essentieel in een IT-markt die steeds homogener wordt. Verschillende aanbieders hebben de moderne werkplek overgenomen, een Microsoft-terminologie. De remote workplace is min of meer dezelfde gevestigde term en heeft voor de klant dezelfde servicebekentenis.
Differentiatie begint met uw kernwaarde. Je DNA, je identiteit. Hoewel misschien een beetje overhyped, werkt de Gouden Cirkel van Simon Sinek hier. Zie de video rechts. Het is niet wat en hoe je levert dat je onderscheidt, het is waarom (DNA) je het doet dat het onderscheidt creëert.
Maar dat is slechts één aspect van je identiteit. Andere aspecten zijn je persoonlijke geschiedenis, de regio waarin je actief bent, de manier waarop je werkt, je overtuigingen, je levensfilosofie, je… nou ja, het gaat allemaal om jouw waarden, jouw unieke DNA code, die belangrijk zijn om te delen. Belangrijk om betekenis aan te geven.
Maak betekenis voor uw klanten, voor uw doelgroep. Nog een DNA-ding. Waarom wilt u in hemelsnaam uw diensten leveren aan een specifieke groep mensen of organisaties? Waarom wilt u sterk zijn in kinderdagverblijven, of in organisaties voor geestelijke gezondheidszorg, of in bouwbedrijven? Waarom zij? Of beter nog, denk aan een wat een klant het meest zou triggeren, waarom wil je hen daarmee helpen?
Dus, je zit in de Cloud. Wie kan dat wat schelen?
Nou, dat is een beetje oneerlijk. Je prospect of doelgroep geeft er wel om. Beter nog, het is een beetje een diskwalificatie als je niet actief bent in de cloud. Maar wat voor waarde geeft dat voor hem. Hij wilt weten waarom jij actief bent in de cloud en welke waarde het hem kan brengen, en…. hoe het zich onderscheidt van alle andere aanbieders in zijn eigen markt.
En hier komen we weer. Het gaat om je DNA en identiteit, gecombineerd met je visie op de cloud en de business value die het de klant kan opleveren. Natuurlijk heeft u de meest flexibele diensten, de best presterende netwerken, 100% uptime, een hoog beveiligingsniveau en al dieandere saaie cloud features. Natuurlijk hebt u dat. Al uw concurrenten ook.
Maar bent u ook degene die uw prospect begeleidt in die enorme hoeveelheid metaterminologie en -functies en de stickiness bij het maken van de keuzes. Want ja, klanten kunnen van de ene naar de andere aanbieder overstappen, maar ze zijn van plan om te kiezen voor de komende jaren, dus u moet ze help te kiezen. Wat voor hun de beste keuzes zijn en ze de meeste waarde voor zichzelf kunnen creëren.
Welke waarde kunt u bieden?
Je kunt beginnen met het bouwen van vertrouwen. Vertrouwen dat u hun zakelijke belangen en ambities behartigt met de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van digitalisering. Vertrouwen dat u de partner bent om de technologie te leveren die een positieve invloed heeft op hun dagelijkse activiteiten. Vertrouwen dat u hun operatie ook begrijpt, als… uw DNA in lijn brengt met hun bedrijfsactiviteit.
Als voorbeeld helpen we een nieuwe managed service provider waarbij de oprichters allemaal een can-do mentaliteit hebben. Het werk gedaan krijgen voordat je naar huis gaat, en de drive hebben om te bewijzen en te laten zien wat technologie kan betekenen voor een bedrijf. Een goede match is bijvoorbeeld te vinden in de bouw- en installatiebranche. De DNA’s match!
Een andere waarde is om uw oplossingen te leveren op basis van de intensiteit van hun bedrijfsprocessen. Als voorbeeld in de uitzendbranche is het zoek- en matchingproces een dagelijkse intensieve activiteit, noodzakelijk om een match te maken, en bedrijfskritisch. Echter, niet zo kritisch als de salarisbetaling van de uitzendkrachten, die MOETEN worden uitgevoerd, maar die niet zo intens is. Leveren jullie dezelfde service voor de verschillende processen? Ik hoop van niet.
Daag ons uit!
Laat ons zien dat je je DNA wel begrijpt. Begrijp jouw waarde voor jouw doelgroep? We hopen dat jij als IT Serivce Provider jouw technologische toepasbaarheid kan laten zien en delen. Wij geloven dat technologie de economie verder zal helpen, en jij de hoeksteen bent van die beweging.
