In deze tijden van crisis moeten we ons aanpassen aan de nieuwe situatie. In de nieuwe situatie moeten we de sociale contacten vooral online verdiepen. Maar hoe bouw je eigenlijk een online zakenrelatie op? Hieronder vindt u 5 tips over hoe u een online business date kunt verdiepen.
Tip 1: Wees Persoonlijk
Wanneer u voornamelijk digitaal contact kunt hebben, kunt u het beste één op één met uw klant proberen te praten. Een dialoog geeft u de mogelijkheid om verschillende vraagtechnieken te gebruiken. De sleutel is om uw klant te laten praten. Wees een goede luisteraar en laat de klant vertellen over zijn problemen. Dit geldt natuurlijk niet alleen online, maar ook persoonlijk.
Om de klant het gevoel te geven dat hij niet alleen met zijn problemen om hoeft te gaan, helpt het om uw eigen persoonlijke situatie te delen. Zo spiegelt de klant zijn situatie op de jouwe. Hij zal het gevoel hebben dat jullie dezelfde problemen doormaken.
Wees u bewust van het zogenaamde Barnum-effect, een valkuil op dit punt. Het Barnum-effect is vernoemd naar P.T. Barnum, de showman die zei: “een sukkel wordt elke minuut geboren”. Hij vond vele manieren om “sukkels”, zoals hij goedgelovige mensen noemde, hun geld afhandig te maken.
Het Barnum-effect in de psychologie verwijst naar de goedgelovigheid van mensen als ze beschrijvingen van hun eigen persoonlijkheid horen. Met persoonlijkheid bedoelen we de manieren waarop mensen verschillen en uniek zijn. Maar het is mogelijk om vage, algemene beschrijvingen te geven die voor de meeste mensen gelden. Toch beoordelen mensen deze als zeer nauwkeurige beschrijvingen van zichzelf. Dit effect wordt vaak gebruikt door waarzeggers of astrologen.
Om u enkele voorbeelden te geven van een Barnum beschrijving:
- JIJ bent altijd kritisch over jezelf.
- Volgens mij twijfel JIJ wel eens of je wel de juiste beslissing hebt genomen.
- JIJ weet je zwakheden goed te compenseren.
Bron: Michael H. Birnbaum, Professor of Psychology, California State University, Fullerton
Online is het onverstandig om uitgebreid gebruik te maken van deze techniek. Omdat je de lichaamstaal van de klant niet kunt lezen, is het moeilijk te zien hoe hij reageert op het Barnum-effect. Dit kan een sterk averechtse uitwerking hebben.
Zo wees persoonlijk!
Tip 2: Laat zien, vertel het niet
In de huidige crisis en een wereld van nepnieuws zoeken mensen een veilige haven. De beste voorstander van vertrouwen is de klant zelf. Als relatiebouwer moet je deze mogelijkheid activeren. Door verhalen te vertellen waarin de luisteraar zijn eigen wereld heeft gebouwd, ga je voortborduren op dit vertrouwen. Voorkom dat je te snel conclusies trekt, geef de luisteraar voldoende informatie om zelf de conclusie te kunnen trekken.
Deze techniek wordt toegeschreven aan Ernest Hemingway. Laat zien, vertel niet is een techniek die gebruikt wordt in verschillende soorten communicatie. Het laat de klant toe om het verhaal te ervaren door middel van actie, woorden, gedachten, zintuigen en gevoelens in plaats van door jouw uitleg, samenvatting en beschrijving. In plaats van bijvoeglijke naamwoorden te gebruiken in uw analyse, presenteert u de scène door een beroep te doen op de zintuigen van uw klant. Het zal hem het gevoel geven dat hij zelf de conclusies trekt, wat altijd sterker is, omdat het ‘not invented here’ gevoel wordt vermijdt.
Bron: Wikipedia
Deze techniek is goed toepasbaar in online communicatie. Videogesprekken en e-mail geven u in grote mate de mogelijkheid om de gedachten van uw klant stapsgewijs te sturen. Zo ontstaat een sfeer die de klant ertoe aanzet om zelf conclusies te trekken.Dit komt omdat de klant veel solitairder is.
Tip: In de Prison Break video rechts kunt u deze techniek in de praktijk zien: Michael Scofield (Wentworth Miller) en laat Tweener (Lane Garrison) zien (en vertelt niet) dat hij een ervaring zakkenroller is.
Tip 3: Wees specifiek
Het risico op afleiding is groter tijdens online communicatie. Het is dus nog belangrijker om rechtdoorzee en to-the-point te zijn. Welk specifiek probleem gaat u voor uw klant oplossen? Het is makkelijker om zijn aandacht te houden als u het probleem precies kunt definiëren. Hoe kunt u specifieker zijn? Internet is hierbij een handig hulpmiddel. Klanten voeren elke dag hun problemen in de zoekmachines in. Deze vragen zijn vrij specifiek, anders zouden ze niet het gewenste resultaat krijgen. U vindt deze vragen online, bijvoorbeeld op: https://answerthepublic.com. Deze query’s en gerelateerde zoektermen helpen u bij het specificeren van het probleem van uw klant.
Een andere manier om het probleem specifieker te maken kan u bereiken door een mindmap te bouwen voor uw (potentiële) klant. Dit geeft u meer inzicht in hoe u specifieker kunt zijn ten aanzien van uw eigen waardepropositie. U kunt bijvoorbeeld gebruik maken van: https://tobloef.com/text2mindmap/
Maar ook diverse apps die je kunt downloaden in de App Store kunnen hierbij handig zijn. Hieronder enkele apps die gebruikt kunnen worden om een mindmap te maken:
Een mindmap is een goede eerste stap in het maken van een zogenaamde crisis waardepropositie. Lees meer hier meer over in ons andere blog artikel.
Tip 4: Wees positief
Vertrouwen is het toverwoord in relaties. Maar je moet het wel winnen. In een face-to-face situatie is het makkelijker om de reactie van je potentiële klant te peilen dan online.
Een belangrijke richtlijn die je moet volgen is om altijd de positieve kant van je oplossing naar voren te brengen. Door de mogelijke negatieve kant weg te laten, suggereer je in iedereen geval zelf niet de mogelijke negatief kant niet. Aan de positieve kant is het makkelijker om het vertrouwen van uw (potentiële) klant te winnen. Dit wordt versterkt als het positieve door anderen wordt onderschreven.
Wees dus positief en hang geen vuile was buiten.
Tip 5: Contact houden
De impact van een online vergadering is veel lager dan die van een fysieke vergadering. Ondanks alle moeite die je er in steekt. Hierdoor zul je meer contactmomenten moeten creëren om de relatie op te bouwen. Een gemeenschappelijke richtlijn binnen sales zijn 7 contactmomenten. Toch is bij het opbouwen van een alleen online relatie 7 aan de lage kant. Lees ook ons artikel, Call Baby, Call, over bellen voor meer informatie:
Zeker in deze tijden is het raadzaam om in contact te blijven met uw (potentiële) klant. Maar hou wel rekening met de ABC-methode.
Om hem te verleiden, voed je de klant beetje bij beetje, door hem interessante informatie te geven. Deze informatie draagt bij aan je verhaal (zie Tip 2: Laat zien, vertel niet). Storytellingbelicht ook de positieve kant van uw oplossing. Door de informatie op te bouwen, verdiept u de relatie met de klant. Zo bouwt u vertrouwen op.
Always
Be
Contributing
Door gebruik te maken van deze 5 tips: 1. Wees persoonljik, 2. Laat zien, vertel het niet, 3. Wees specifiek, 4. Wees positief en 5. Houd contact, bij het onderhouden en creëren van online zakelijke relaties, kunt u nog steeds uw klantenbestand uitbreiden ook in deze onzekere tijden.
