Nieuwe klanten haal ik wel via mijn partners

Het klinkt zo simpel. Ik zorg dat mijn producten gepromoot kunnen worden door bedrijven die toch al bij de klant zitten. Ik geef een stukje marge weg en als vanzelf krijg ik nieuwe klanten. Hoe vaak heb jij al niet zulke gesprekken gehad?  Nieuwe samenwerkingen, waarbij in de eerste gesprekken de kansen ongelimiteerd lijken, en er al direct een groot aantal mogelijkheden op tafel ligt. The sky is the limit, althans zo lijkt het. Maar na de eerste kennismaking lijken veel van de besproken mogelijkheden toch niet van de grond te komen. 

Hoe creëer je succesvolle partnerships?  

Wat kun je doen om te zorgen dat een samenwerking,  wèl tot volle wasdom komt? Dat heeft allemaal met de intentie en intensiteit van partnering te maken. Wij zien hierin drie mogelijkheden: 

  • De bal toe spelen
    Samenwerken omdat je aanvullende diensten hebt en je elkaar best de bal een keer wilt toespelen. Wij noemen dit het aanvullend partnermodel.
     
  • Halffabricaat 

Een samenwerking waarbij je meer een leveranciersrol inneemt. De producten of diensten worden ingebed in het portfolio van de partner, die als reseller acteert. Wij noemen dit het leveranciersmodel. 

  • Gezamenlijk naar de markt 

Een samenwerking waarbij zowel de commercie, als de portfolio’s èn de gezamenlijke toegevoegde waarde wordt uitgewerkt. Wij noemen dit het samenwerkingsmodel.  

Voor deze verschillende vormen van samenwerking, de  (partnermodellen,) zijn goede redenen om voor juist de een of de ander te kiezen. In basis kies je een samenwerkingsvorm die bij jou  past als organisatie. Ik zal hieronder een opsomming geven van de voor- en nadelen per partnermodel. 

De meerwaarde van samenwerken 

De essentie van een samenwerking (partnering) is dat het voor beide partijen waarde oplevert. Dat is meestal in de vorm van extra omzet en marge, maar kan bijvoorbeeld ook in zichtbaarheid, versterking van je brand, portfolioverrijking, klanttevredenheid, en zo meer. Maar zoals weeerder in onze artikelen over partnering beschreven, er zijn naast de vele voordelen ook valkuilen.

Together with Force21 Partners

Samenwerkingsmodellen 

Hoewel partnering dus veel kan opleveren, moet het wel bij je passen. Het kost namelijk tijd, geld en aandacht, die je daardoor niet aan directe klanten kunt besteden. De business case, om het zo te zeggen, moet dus wel kloppen. Daar ligt ook meteen de keuze van het model dat je qua partnering wilt aangaan. 

1. Het aanvullende model 

Dit is een samenwerking waarbij je los van elkaar acteert, maar wel elkaar inzet bij een specifieke klantvraag. Hier kan je denken aan een Cloudleverancier met klanten die behoefte hebben aan netwerkdiensten. Die kunnen zij dan met een partner ook gaan leveren.  

Het succes van dit model is vaak heel persoonlijk. Je hebt naast aanvullende diensten ook een persoonlijke klik of gunfactor nodig. Dat vormt meteen het risico achter dit model. 

VOORDELEN: NADELEN:
– Vergroot de scoringskans van offertes en aanbestedingen  – De match in diensten moet voor klanten daadwerkelijke waarde leveren  
– Toegang tot warme nieuwe relaties  – De samenwerking begint vaak heel opportunistisch  
– Heeft weinig investeringen nodig  – Zonder aandacht over en weer bloedt de samenwerking dood 
– Vergroot de naamsbekendheid in je markt  – Eenzijdige ‘liefde’ in deze relatie ligt op de loer 

Conclusie: Een succesvol model als de optelsom van je diensten echte waarde voor klanten oplevert, en je als organisaties ook echt met elkaar wilt samenwerken. 

2. Het leveranciersmodel 

Hier is de vraag of dit een partner- of leveranciersrelatie is. Zodra diensten of producten worden ingekocht voor wederverkoop, of als je ze inzet richting klanten, dan is het echt partnering. Dit is het meest traditionele samenwerkingsmodel in de IT, waarbij de voorbeelden van vooral grote merken als HP, Microsoft, Citrix, IBM, Dell en vele andere legio zijn.  

Het succes van deze samenwerking ligt in de relevantie van je diensten en producten voor je inkopende partners. Hebben ze dit al in hun portfolio, kunnen ze genoeg marge realiseren en sluit het aan bij de behoeftes van hun klanten?  

VOORDELEN: NADELEN:
– Vergroot je aanbod in de markt  – Kan een eenzijdige relatie opleveren  
– Versterkt je eigen branding   – Je succes is afhankelijk van de commercie van de partners  
– Zorgt voor een virtueel groter commercieel team  – Vraagt veel tijd en investering 
   
   

Conclusie: Dit model is bewezen succesvol, door de inzet van een duidelijke partnerpropositie, ondersteuning en partnerstrategie.  

3. Het samenwerkingsmodel 

Dit is een samenwerking waarbij je heel intensief met elkaar samenwerkt.  Je ontwikkelt een gezamenlijke propositie die je ook met elkaar in de markt zet. Je kan denken aan een softwareplatform dat waarde toevoegt aan een infrastructuur Cloudpropositie, waarmee je meer toegevoegde waarde dan alleen rekenkracht kan bieden. Beiden partijen profiteren dan van de extra waarde en kunnen gezamenlijk optreden richting de markt.  

Het succes van dit model ligt vooral in het begin van de samenwerking. Neem je de tijd en investering om een gezamenlijke propositie en samenwerking op te zetten?  

VOORDELEN:  NADELEN:
– Voegt veel waarde toe voor klanten en de partners  – Propositie en het afstemmen van de samenwerking vraagt aandacht, tijd en investering  
– Toegang tot warme nieuwe relaties  – De toegang tot relaties is niet vanzelfsprekend.  
– Je benut elkaars kracht en organisaties optimaal  – Eenzijdige ‘liefde’ ligt ook hier op de loer, vooral bij onevenredige verhoudingen in omvang 
– Vergroot de naamsbekendheid in je markt  – Je eigen identiteit kan naar de achtergrond verdwijnen 
– Kan de aanzet zijn tot een fusie of overname  – Risico van een ‘partner lock-in’  

 

Conclusie: Een succesvol model als je met hetzelfde doel voor ogen, waardecreatie voor je klanten en je eigen portfolio, en het aanspreken van een nieuwe klantengroep.  

 

De heilige graal 

Iedereen ios op zoek naar die heilige graal. Ik help je graag meteen uit die droom:, die bestaat niet!. Wel hebben wij bij bedrijven meerdere vormen tegelijkertijd gezien. Het ene model sluit namelijk het andere niet uit. En let op, bij partnering komen de klanten niet vanzelf via je partner bij jou terecht. Dat is misschien incidenteel zo, maar zeker niet structureel.  

 Onze stelregels voor succesvolle partnering zijn dan ook: 

  • De samenwerking moet waarde opleveren voor beide partijen, maar vooral voor klanten 
  • Partnering is geen goede bedoeling  
  • Je moet stelselmatig met elkaar in gesprek blijven 

Advies 

Partnering is een bewuste keuze. Dit vraagt om een strategische aanpak. Als commercieel adviesbureau voor IT-bedrijven, delen wij graag onze visie en ervaringen hierover, onder meer via ons whitepaper over hoe je succesvol partnering uitvoert. Ook kunnen we dit specifiek voor jouw organisatie doen via een 1e new business scan.   

Wil je in het algemeen meer weten over de laatste ontwikkelingen op het gebied van portfolio innovatie, marketing en sales? Lees onze andere blogs of praat een keer met een van ons bij Force21

 

Plan een gesprek

Brainstormen?

Wilt u meer weten of wilt u kennismaken? Plan een vrijblijvende afspraak met een van de oprichters van Force21, Tjarko Kwee of Thijs van Hofwegen

Plan een gesprek