De Microsoft uitdaging

In de markt van de IT-leveranciers is er een duidelijke verandering merkbaar. Men wil meer diensten leveren, en veel bedrijven worstelen met de opkomst en groei van Public Cloud, zoals Microsoft Azure.

Wij helpen veel IT-bedrijven die hun businessmodel van eenmalige opbrengsten willen omzetten naar maandelijkse diensten. Dit vergt meer dan alleen een maandelijks afrekenmodel, het is een verandering in filosofie, organisatie, mensen en commercie. En dan nog liefst met behoud of groei van omzet! Dit is niet eenvoudig, maar het kan, en onze overtuiging is ook dat je als IT-leveranciers ook moet.

Als ik al één bedrijf in de IT moet noemen die dit wereldwijd voor elkaar heeft gekregen dan is het wel Microsoft. Hoe hebben ze dat gedaan, en wat betekent dat voor jou? Want de verandering van Microsoft heeft direct invloed op jou als IT-leverancier.

Mammoettanker

Van Softwarebedrijf naar Service Provider. Met een hernieuwde bedrijfspositionering. Diep respect. Een dergelijke verandering met behoud, sterker nog, met groei in omzet en winst. Een mammoettanker weten te keren in het Suezkanaal en met winst er weer uit. Het is wel een proces van jaren geweest om tot dit punt te komen.  Kijk de jaarrekening van Microsoft er maar op na:

JAAR OMZET % NETTOWINST %
2015 93.580 8% 12.193 -45%
2016 91.154 -3% 20.539 68%
2017 96.571 6% 25.489 24%
2018 110.360 14% 16.571 -35%
2019 125.843 14% 39.240 137%
2020 143.015 14% 44.281 13%

Bedragen zijn in miljoenen dollars 

Dat is een groei in de afgelopen 5 jaar van de omzet van meer dan 50% en een groei van de nettowinst van meer dan 250%!! Wie doet hen dat na?

De Microsoft Uitdaging 1- sep 2021

Bewuste keuze?

Microsoft heeft dit vooral gedaan als reactie. Het was meer een reactie op marktontwikkelingen dan een strategisch vooruitziend besluit. de ontwikkelingen waar Microsoft op in heeft gespeeld was de sterke opkomst van Amazon Web Services (AWS). Wat begon als het verkopen van de server overcapaciteit van een snelgroeiende boekhandelaar is het nu een dominante public cloudleverancier. Mogelijk werd dit gezien als een grappige ontwikkeling bij een online boekenclub, maar… werd die gedachte ingehaald door de realiteit. En vormde dit voor Microsoft een bedreiging in haar toekomstige ontwikkeling.

Low cost, easy in/easy out en pay-per-use computing diensten gebaseerd op een simple creditcardbetaling. Dat was AWS in het begin. En dat is een doorslaggevend succes gebleken. Inmiddels geeft IDC  aan dat de market in 2020 goed was voor een omzet van 312.000 miljoen USD. Nog steeds is AWS de grootste public cloud leverancier wereldwijd. Maar Microsoft heeft inmiddels de slipstream gevonden en volgt Amazon op de hielen.

Microsoft go-to-market

Azure van Microsoft is niet direct in omzet cijfers te vangen, wel in groei. En die groei is aanzienlijk. Als reactie daarop heeft Microsoft zichzelf als doel gesteld om de grootste cloud leverancier van de wereld te worden. En om dit te kunnen bereiken moet de adoptie door partners veel makkelijker worden gemaakt. Hier is Microsoft dan ook actief mee bezig.

Agile en Lean ontwikkelt Microsoft (snel) diensten die vergelijkbaar zijn met de concurrent. Alle onvolkomenheden op de koop toe nemend, zetten ze dat in de markt via de door mij vaak geroemde Microsoft Marketing Machine. Over het partner kanaal heen stimuleert Microsoft bedrijven om naar een dienst te kijken. Zo creëren zij vraag. Zij kunnen dat als geen ander, ook omdat het natuurlijk Microsoft is.

Het partner kanaal wordt vervolgens met de vraag naar Azure (maar ook Office365) geconfronteerd en moet gaan schakelen, met… jawel Microsoft. Die hebben daarvoor een gedegen opleidings- en partnerprogramma’s klaarliggenen van daaruit gaan partners verder groeien in Microsoft omzet.

Gaandeweg de diensten verder groeien, worden de kinderziektes eruit gehaald en de complexiteit herkend. Vereenvoudiging in portfolio, onboarding en administratie en beheer zijn het gevolg. Zo heb je bijvoorbeeld geen studie meer nodig om hun de SKU-lijst te snappen en in te zetten voor IT-problematiek van je klant.

Immers: de beste validatie en product board is de markt zelf.

Waarde ketenintegratie

Er is nog een andere belangrijkere portfolio innovatie gaande bij Microsoft voor jou als Microsoft-partner. Die van toekomstig belang is voor jouw businessmodel.

De basis van de dienstverlening van Microsoft lag eerder vooral bij het besturingssysteem Windows. Een belangrijke toevoeging daarop kwam met het uitbrengen van de Office- pakketten. En een verdere integratie in zakelijke software zoals o.a. SharePoint, Navision, etc. Met de komst van Cloud Computing zijn weinig bedrijven nog bezig met het besturingssysteem. En de groei van allerlei Apps, wat natuurlijk is begonnen met de Apple App Store. Dit heeft een andere kijk gegeven op het gebruik van productiviteitsapplicaties.

Het maakte dat Microsoft moest zorgen dat ze binnen de waardeketen een andere positie ging aannemen. Want hoewel de marges op succesvolle software erg goed zijn, zijn ze door hun vernieuwingscycli relatief eenvoudig vervangbaar. Hoe hou je je marges hoog en bind je je klanten nog meer aan je? Juist, door een totaaldienst te gaan leveren. Niet de aanschaf van de licentie, maar het gebruik van de functionaliteit. Alle SaaS leveranciers snappen dit.

Een goed voorbeeld hiervan is Office365. Waarbij we “vroeger” een licentie kochten om de software te installeren en te gebruiken, kopen we nu het recht om gebruik te maken van de applicatie. Dat is dus inclusief het platform waarop de software draait.

Deze verandering in de waardeketen heeft ook een keerzijde. Een keerzijde in het leveringsmodel. Microsoft maakte namelijk gretig gebruik van een partnermodel om haar licentie naar de markt te brengen. Door haar nieuwe positie in de waardeketen is zij ook op zoek naar het leveringsmodel dat past bij haar nieuwe positie. Dit heeft grote invloed op de rol van de Microsoft-partner, dus de rol van de Service Provider.

Oude Situatie

In de oude situatie verdiende de partner namelijk aan de volgende diensten:

  1. Marge Microsoft Software Licentie (Microsoft)
  2. Marge Systemen waarop de aangekochte software ging draaien (Hardware Vendor)
  3. Verkoop Installatie van systemen en software (Microsoft Partner)
  4. Marge aanverwante software die klant ook nodig had (Software vendor)
  5. Verkoop onderhoudsdiensten op de systemen + software
  6. Upgrade mogelijkheden wanneer nieuwe software of hardware beschikbaar komt.

Nieuwe Situatie

Momenteel komt het echter neer op de volgende diensten:

  1. Marge op Office365.

Het antwoord hierop, ook door Microsoft gepropageerd trouwens, is totaaloplossingen bieden. Creëer een bundel van producten die met elkaar een werkplek oplossing bieden voor klanten. Dit is door veel partijen, de Managed Services Providers, geadopteerd en uitgevoerd. En met succes. Maar zij lopen nu wel tegen een heel ander probleem aan, namelijk de vergelijkbaarheid van de oplossing. Hierover vertel ik in een volgende blog meer.

Deze waarde ketenintegratie, zoals zojuist beschreven, gaat Microsoft ook doorvoeren op haar Azure portfolio. De inzet van Azure wordt al eenvoudiger en, op langere termijn gaan veel provisionerings- en beheertaken verder geautomatiseerd worden. AI- en Machine Learning technologie wordt ingezet voor het beheren van klantomgevingen. Hierdoor is minder werk nodig om de complexiteit te minimaliseren en zullen meer beheertaken worden geautomatiseerd door Microsoft. Plug & Play Azure?

Wie weet….. Maar wat betekent dat dan weer voor de rol van de Service Providers, die hun geld verdienen aan operationeel beheer?

De Microsoft Uitdaging 2- sep 2021

En nu?

De waarde van Azure is voor de IT Service Providers steeds veranderd. Eerst bood Azure een enorme kans als je kennis en kunde had van de complexiteit en daarmee de mogelijkheden van het platform. Door de inzet van techniek zal Microsoft Azure toegankelijker worden, wat nieuwe mogelijkheden biedt. Maar ook de complexiteit van Azure wordt lager en daardoor zal het specialistische karakter verdwijnen.  Meer gemak, maar wel een verschuiving van je verdienmodel als provider.

Tot slot vraag je je af, hoe behoud je met deze ontwikkelingen als Service Provider nu je waarde naar je klant toe? Wat gaat jouw waardepropositie worden hiermee? Hoe passen de ontwikkelingen van Microsoft in jouw groeistrategie? Ik zie hier drie mogelijkheden voor:

  • 1. De klant-relatie
    Microsoft is niet in staat een volwassen en persoonlijke relatie te onderhouden met ieder bedrijf op deze planeet. Dit past ook niet bij haar ambities en verdienmodel. Een Service Provider kan deze relatie wel innemen. Dat houdt wel in dat nadruk komt te liggen op je klant- en- markt- interactie en veel minder op de technische interactie. Dit is een mind shift voor veel Service Providers die toch groot zijn geworden met behulp van technologie.
  • 2. De klant-waarde 
    Azure, al dan niet volledig beheerd door Microsoft, blijft een halffabricaat. Krachtig en waardevol, maar het biedt niet de volledige oplossing voor een klant. En daar ligt meteen dé belangrijkste rol voor een Service Provider: De vertaling van het halffabricaat Azure naar een tastbare, economische waarde voor een klant. Bij welke business dynamiek past Azure goed, welke toepassingen vereist het en hoe ontwikkelt de bedrijfsgroei van de klant zich?
  • 3. De klant-keuze 
    Tot slot is de waarde is het bieden van keuze. Als Service Provider kan je een klant meer bieden dan alleen Azure. Gezegd moet worden dat waarschijnlijk ook AWS, Google en de anderen meer en meer waarde willen bieden, maar… als Service Provider kan jij die keuze en opzet aanbieden en beheren. Public, Private, Hybride of, Multi cloud:, jij bent hierin aan zet en kunt de klant de beste oplossing voor hun beschikbaarheid, compliancy en groei uitdaging aanbieden.

Zo makkelijk als het hier nu staat, zo eenvoudig is het niet.  Je bent hier als Service Provider namelijk vanuit je DNA en ontstaansgeschiedenis niet op ingericht. Het behelst een verandering in je operatie, klant processen, portfolio en go-to-market om deze stappen te maken. Voelt dat als een berg om voor je uit te duwen?

Ik zou zeggen, duw niet te lang. Voor je het weet ben je ingehaald door je concullega’s of door Microsoft. Of door partijen die je nu niet kent, geen historie hebben en bovenstaande mogelijkheden goed snappen. Start met een heroriëntatie in het licht van deze ontwikkelingen en redeneer vanuit de waarde jij al biedt voor je klanten. Het goede nieuws is, je hebt nog even, maar wacht niet te lang!

Samen met mijn collega’s als bij Force21 kan ik je hier trouwens bij helpen. Wil je meer weten over onze visie op deze ontwikkelingen of over hoe jij hierin snel stappen kunt zetten? Neem contact met ons op, we helpen je graag op weg.…

Plan een gesprek

Brainstormen?

Wilt u meer weten of wilt u kennismaken? Plan een vrijblijvende afspraak met een van de oprichters van Force21, Tjarko Kwee of Thijs van Hofwegen

Plan een gesprek