Crisis Waardepropositie – Deel 1

In tijden van economische crisis worstelen bedrijven met hun verkoop en marketing, en zien we vaak besparen op dat gebied. In een crisis dalen de inkomsten terwijl de kosten op hetzelfde niveau blijven of zelfs stijgen, en de cashflow wordt een belangrijke raadgever. Het overleven van een crisis gaat over het behouden van meer inkomsten dan kosten. Een eenvoudig ABC, niet echt een bijzonder inzicht dat we hier delen.

Houd gezonde marges, bespaar kosten en verkoop meer

We zitten in een wereldwijde gezondheidscrisis, met een recessie in het verschiet. De komende maanden, misschien zelfs jaren, zullen een periode van  omzetdalingen zijn.  Bedrijven zullen zich kosten willen minimaliseren. En sommige bedrijven zullen failliet gaan. De eerste en grootste reactie van de meeste bedrijven is het verlagen van de kosten. Dit is gemakkelijker, en meestal binnen eigen controle. En daarmee nemen zowel de inkomensstromen van andere bedrijven als de inkomens van mensen af, wat betekent dat de consumentenbestedingen navenant dalen, een vicieuze cirkel.

Er is ook een andere, maar moeilijkere manier om de verhouding tussen inkomen en kosten te verbeteren, en dat is het verhogen van je inkomen. Nogmaals, een ABC. Het moeilijke deel is echter om je klanten meer te laten uitgeven in een crisis- en dus kostenbesparende periode. Hoe gaat u dat voor elkaar krijgen?

Het zou helpen als u begint met het heroverwegen van uw waardepropositie. Bedrijven geven wel geld uit, ook in tijden van crisis, maar alleen als de geboden waarde hoger is dan ze uitgeven. Klinkt makkelijk genoeg, maar dat is het niet.

De basis van uw toegevoegde waarde

Wij delen graag met u hoe wij denken dat u in tijden van crisis waarde kunt bieden voor uw klanten. Het zou helpen als u als klant zou gaan denken, als één van hen.  Denk en doe als hen, sta in hun schoenen. Waar worden ze geraakt door deze crisis en waar kunnen uw diensten helpen en waarde toevoegen?  Laten we eens kijken vanuit een tijdsperspectief, hoe uw klanten denken en handelen in de tijd. Ik heb de nadruk gelegd op woorden die u wellicht zelf kunt toepassen:

1. Korte termijn (1 – 2 maand(en))
   In de crisistijden zijn bedrijven gericht op de korte termijn en gezien het karakter van de crisis op de zorg voor hun medewerkers. Hoe kunnen de medewerkers blijven werken. De belangrijkst zaken zijn het in stand houden van de bedrijfsvoering en het creëren van stabiliteit en duidelijkheid. IT dienstverleners zien dit aan een enorme orderstroom van laptops en Office365-omgevingen. Als die periode voorbij is, gaat het om het veiligstellen van de cash(flows). Geld op de bank hebben. In crisisperiodes kunnen zelfs de best betalende klanten hun gedrag veranderen, overigens om dezelfde cashredenen. De derde activiteit is dat bedrijven kosten willen besparen. Contracten verkleinen of opzeggen die een direct effect hebben op hun uitgaven en kosten. Prioriteiten zijn de hoge bedragen en flexibele contracten met een minimaal of geen effect op de dagelijkse bedrijfsvoering te beëindigen. Denk aan inhuurkrachten, verhuur van apparatuur, maar ook aan diensten die u kunt afslanken zoals elektriciteit, schoonmaak, internet; noem maar op.
2. Middenlange termijn (dit boekjaar)
   Na de eerste periode van stabiliteit richten bedrijven zich op het gezond houden van de resultaten van het huidige boekjaar en gaan ze rationaliseren. Het gaat erom een positieve cashflow aan te houden. Zowel de operationele marges, de nettowinst als de kasstroomindicatoren zouden een positief saldo moeten hebben. Kostenreductieregelingen of -oplossingen moeten binnen het boekjaar effect hebben, bij voorkeur met een positieve business case in datzelfde boekjaar. Hoewel het nooit een populair thema is, staat de werkgelegenheid onder druk. Er wordt gekeken naar tijdelijke arbeidsovereenkomsten en ook naar arbeidsovereenkomsten die bij opzegging binnen dit boekjaar een positief saldo vertonen. Efficiënt werken en tegelijkertijd de bedrijfsvoering op peil houden, staat hoog in het vaandel. Bedrijven richten zich ook op het veiligstellen van hun inkomstenstromen. Er zal vaker contact worden opgenomen met klanten, er wordt gekeken naar up- en cross-selling en er worden speciale aanbiedingen gedaan om de lopende deals in de salesfunnel binnen te halen. Allemaal afhankelijk van de doorlooptijden van de portefeuille, zullen bedrijven kijken naar laaghangend fruit, en inkomsten creëren tegen een minimum aan uitgaven.
3. Lange termijn (1 – 3 jaar)
   De lange termijn is een periode die veel bedrijven niet zien in de crisisn. Waarom investeren of werken aan lange termijn scenario’s als je in een overlevingsmodus zit? Vanuit de rationalisatie opereren bedrijven in een afgeslankte modus, zeer efficiënt, effectief, maar…. voeren geen activiteiten uit die belangrijk zijn voor de lange termijn stabiliteit van het bedrijf. Downscaling heeft geleid tot kosteneffectiviteit en een gezonde financiële situatie voor de korte en middellange termijn.  Voor de lange termijn echter, wanneer het bedrijf zal toenemen en de vraag zal groeien, worden de organisaties geconfronteerd met opschalingsuitdagingen. Het hebben van een organisatie die zich gemakkelijk kan aanpassen en schalen zal leiden tot een situatie dat een bedrijf eenvoudiger kan omgaan met een toekomstige crisis. Dit vraagt tijd, dus het is nu nodig om zich te oriënteren op hun toekomstige waarde. Naast het organiseren en voorbereiden op de toekomst, zullen bedrijven die tijdens de crisis hun commerciële activiteite hebben afgeslankt een gat hebben in hun sales funnel zien. Het niet investeren in marketing en sales zal op korte termijn leiden tot kostenbesparingen, maar ook tot een afname van nieuwe leads en opportunities.  Toekomstige nieuwe omzetgroei moet komen van een gezonde funnel en dus een voortzetting of zelfs uitbreiding van de commerciële activiteiten tijdens de crisis.

Deze inzichten zijn slechts een schets van wat er tijdens een crisis bij bedrijven (waarschijnlijk) gaat gebeuren. Een moderne bedrijf moet wendbaar zijn, zich aanpassen, snel reageren en klantgericht zijn, maar… hoeveel zijn het er echt? De scenario’s die ik heb gedeeld zijn slechts mogelijkheden die zich binnen bedrijven kunnen afspelen.

Deel uw gedachten en ideeën

Maar, zelfs als ze niet voorkomen, wil je ze misschien wel gebruiken. Tijdens deze crisistijden heeft het management van bedrijven of de interne adviseur en crisisteams advies nodig. Zij zoeken oplossingen en ideeën om hen te helpen bij hun uitdagingen. Alleen al het delen van bovenstaande scenario’s kan helpen en kan nieuwe ideeën op tafel brengen.

Een suggestie is om mee te denken met de kaspositie van u klant. Minimaliseer of onthoudt u zelfs van set-up of initiële betalingen binnen het project. Bereken de initiële kosten die u normaal gesproken in het begin in rekening brengt door in het maandelijkse bedrag. Een klein en zeer logisch idee, maar niet altijd top of mind.

U kunt dus best even op adem komen, onderzoeken wat uw doelgroep doet of zou moeten doen, en dan uw voorstel inleiden. Hoe? In deel II delen we tips voor het opbouwen van uw korte, middellange en lange termijn waardepropositie.