Laten we beginnen met een eerlijke opening. Zelfs als verkoop- en marketingbedrijf werden we geraaktdoor de COVID19 lockdown. In maart en april werden we geconfronteerd met uitstellen op bestaanden trajectenen was er geen leadgeneratie, er kwamen geen nieuwe leads binnen. Het was echt een lockdown. Een schok in de markt.
Sinds mei is het echter alle hens aan dek. We ervaren dat IT-bedrijven wel degelijk de budgetbeperkingen (lees ons blog over: De uitdaging van uren business in Crisis tijden) zien bij hun (potentiële) klanten. Bedrijven hebben al een groot deel van hun 2020 IT-budget uitgegeven. Aan thuiswerk oplossingen, dit was echter niet gepland. Dus ook de IT-budgetten voor andere investeringen raken in de knel.
Als Sales Manager bij een IT-bedrijf kun je met hetzelfde te maken krijgen. De funnel wordt steeds kleiner en nieuwe leads zijn moeilijk te vinden. En wie is verantwoordelijk voor leadgeneratie? Is leadgeneratie een sales of marketing verantwoordelijkheid? Nou, het heeft invloed op jouw funnel?
Dus ja, leadgeneratie is ook een sales taak. Het meest voor de hand liggende is dan ook om uw salesteam in te zetten voor leadgeneratie om nieuwe leads in de funnel in te brengen. Of als basis voor de laadgeneratie oudere leads van één of zelfs twee jaar geleden af te bellen. We zien dat sommige salesmanagers zelfs tegen hun team zeggen dat ze moeten beginnen met cold calling. Ik zeg niet dat dit geen leads genereert, maar heeft u wel eens naar de ratio’s van die aanpak gekeken?
Waarom geeft u uw teams niet de mogelijkheid om drie vrij eenvoudige en gemakkelijk te implementeren tool-ondersteunde methoden te gebruiken?
1. ABC – Always Be Contributing
Als afsluiting van de gerichte verkoop kennen we ABC anders (kijk naar de verkoopfilm Glengarry Glen Ross en je weet wel). Uw verkoopteam moet beginnen met het delen van inhoud. Relevante inhoud!Relevant voor uw doelgroep.
Alweer een marketingtaak? Nou, het creëren van content is normaal gesproken een marketingtaak. Maar waarom zou u wachten? De beste manier voor uw verkoop om interesse en leads te creëren is het delen van persoonlijke content en ideeën. Ze zitten in uw branche, dus ze hebben ook een persoonlijke mening, nietwaar?
Een andere optie voor uw salesteam is om relevante content online te vinden. U kunt dit automatiseren via Google Alerts, of nog eenvoudiger, via Feedly.
Het delen van deze content is de volgende stap. De beste manier om dit te doen is via Marketing Automation of een CRM-tooling. Hiermee kunt u bijhouden wat de activiteit is, en wat wel en niet resoneert. Maar ook zonder deze tools kunt u de informatie delen via mail of social media. Op deze manier blijf je contact houden met je doelgroep wat leidt tot leadgeneratie.
2. ABR – Always Be Relating
LinkedIn is een van de meest krachtige B2B social media tools. Uw verkoopteams zouden er dus ook gebruik van moeten maken. Het is een relatie/inhoudelijke tool. U kunt het dus het beste daarvoor gebruiken. Ten eerste natuurlijk voor de ABC-aanpak, ten tweede om het netwerk uit te breiden.
Het netwerk van uw verkoopteams is immens. Als je kijkt naar het karakter van hun relatie. Door te beginnen met het delen binnen hun 1ste lijnscontacten worden de 2e lijns en zelfs 3e lijns contacten getriggerd of zelfs geactiveerd.
Het uitbreiden van hun netwerk en het benaderen van nieuwe contacten op LinkedIn helpt om bewustwording en ook voor leadgeneratie. LinkedIn Premium en Sales Navigator helpen zeker, maar dit heeft zijn prijs. Er zijn nog veel meer tools om dit te ondersteunen, zoals Guru, Crystal, Dux-Soup, Scrab.in, Lusha en vele andere. Duik hier in, het hebben van relaties die je ABC kracht geven zorgt voor leadgeneratie!
3. ABS – Always Be Spotting
Leadgeneratie gaat over het beïnvloeden van uw doelgroep. Om contact met u op te nemen om hen te helpen met hun zakelijke problemen. Dit kunt u doen door bewustwording te creëren. En hun latente behoefte te triggeren via het delen van content. Maar, zou het niet geweldig zijn om gewoon kansen te spotten als ze expliciet zijn? De behoeften van prospects naar uw verkoop te sturen als ze op zoek zijn naar een oplossing?
Dit kunt u doen door uw organisatie en relaties mondig te maken. Meer ogen en oren in de markt krijgen. De makkelijkste manier om dit te bereiken is door uw collega’s in hun kracht te zetten. Als IT bedrijf beschikt uw personeel over veel inhoudelijke IT kennis. Deze collega’s spreken veelvuldig met u klanten en zijn op de hoogte van de eventuele nieuwe behoeftes. Inventariseer deze behoeftes.
Maar ook de contacten van uw contacten kunnen krachtig zijn in het signaleren van kansen. Hetzij in professionele netwerken, hetzij in sociale, sportieve netwerken. Bijvoorbeeld door uw voetbalclub te versterken en alle leden leads te laten genereren, en de club daarvoor te laten belonen?
We kennen niet veel tools die sociale/werknemersgerelateerde leadgeneratie mogelijk maken. Maar we kennen er wel een: LeadX. Een Noors bedrijf dat een eenvoudige oplossing heeft voor het registreren van leads. Ze door te geven aan de verkoopafdeling en de aanreiken van de lead te belonen. Uw ogen en oren in de markt worden direct geactiveerd. LeadX White paper Download.
Er zijn nog veel meer tips en trucs om uw sales in te zetten voor laadgeneratie. Het begint natuurlijk allemaal met hun houding. Ze moeten een natuurlijke aanleg hebben om zelf business te willen creëren.
We staan er voor open om meer details te delen over hoe u uw team in staat kunt stellen om het verschil in sales voor uw organisatie te creëren. Neem contact met ons op voor een open dialoog over het creëren van verkoopkansen.
