De valkuilen van partnering 

In de IT markt is partnering een van de belangrijkste go-to-market strategieën. De grote leveranciers draaien hier grotendeels op, maar ook datacenters, IT resellers, hosters en andere serviceproviders werken met partners. Partnering kan dus zeer lucratief zijn. Maar hoe lucratief ook, vaak zien we partnering ook veel niet succesvol zijn. Partner verdienen ook tijd, geld en aandacht. Om de valkuilen goed te begrijpen is het goed om eerst de soorten partners kort uit te leggen: 

  • Wederverkopers:
    Dit zijn organisaties die de producten of diensten van een IT bedrijf inkoopt en verkoopt. De factuur relatie ligt bij de wederverkoper en die beheert ook de relatie. Dit zijn meestal partijen die geen extra waarde toevoegen aan de producten of diensten.
  • Samenwerkingpartners:
    Dit zijn partijen die samen optrekken met het IT Bedrijf waar ze mee samenwerken. De factuurrelatie en ook de contacten met de klant wisselen. Veelal is er wel sprake van en ‘hoofdaannemer’ en voegt deze partij ook waarde toe aan de dienst van het IT bedrijf.
  • Referral partners:
    Dit is meer een verzamelnaam voor iedereen die je introduceert bij een potentieel nieuwe klant. De factuur relatie is tussen de klant en het IT-bedrijf en veelal is er sprake van een kick-back constructie. De referral partner krijgt een percentage van de omzet of marge uitgekeerd.  

Er zijn ook wel andere benamingen en misschien nog gedetailleerdere beschrijvingen en categorieën mogelijk, maar in grote lijnen komen wij deze soorten tegen in de markt. Ook zien we dat bedrijven een overlap van soorten partners hebben. Als voorbeeld hebben alle grote merken (Microsoft, HPE, Dell, et cetera) zowel wederverkopers als samenwerkingspartners 

Boot about to step on a banana

Partnering is vaak een goede bedoeling 

Bij heel veel organisaties is het ontstaan van een partnerkanaal toeval geweest. Je bent actief in de markt en komt bij klanten, of op events, mensen tegen waar je mee klikt of waar je van hun bedrijf de toegevoegde waarde voor je eigen bedrijf van inziet. Het lijkt een makkelijke route naar meer omzet en marge. En daar is al direct de 1e valkuil van partnering. Ik zal ze opsommen: 

  • Een partner is pas een partner als die ook verkoopt
    In het begin van een partnerrelatie zijn alle vooruitzichten super goed. De verwachtingen zijn hoog, de andere partij heeft mooie klanten waar jij ook wel aan tafel wilt zitten en het zijn aardige mensen. We hebben een partnership erbij! Te vaak heb ik dat soort intenties zien stranden. Een partner is pas echt een partner als die iets voor of met je verkoopt. Als er omzet voor je uit komt. Tot die tijd is het vooral een goede bedoeling. Je kan wel afmeten of een nieuwe partij er echt voor gaat, dan komen we direct op valkuil nummer twee.
  • Een partner verkoopt nooit zomaar
    Het is zeldzaam dat een partij waar je mee wilt samenwerken zomaar iets van jouw producten of diensten verkoopt. Het delen van product- of dienstinformatie en prijzen en marges is niet genoeg. Ook af en toe eens bellen of mailen met de (nieuwe) is niet effectief genoeg. Zowel jij als je partner moeten er serieus werk van maken. Niet alleen top-of-mind zijn, maar ook onderdeel uitmaken van zijn portfolio of aandachtsgebieden voor zijn klanten.                                                                       
  • Partnering is net een huwelijk
    Nu lijkt dit niet op een valkuil, maar hangt hier wel aan vast. Nadat je je partner op weg hebt geholpen, hij alle kennis en kunde heeft, serieus gericht is op jouw diensten of producten, stopt het daar niet. We zien heel vaak de aandacht voor de nieuwe partners verslappen. Het loopt lekker, de omzet groeit, en er contact over orders en bestellingen. Maar, dat is niet genoeg om op langere termijn succesvol te blijven. Je moet partners proactieve aandacht, kennis, ondersteuning en informatie blijven geven. Je moet blijven investeren in elkaar.
  • Partnering is meer dan een portal
    Een andere valkuil die we veel zien is dat het sales materiaal en prijsstellingen voor de partner goed uitgewerkt zijn, en er veel tijd en geld is besteed aan het vergemakkelijken van het offerte en orderingproces voor partners. Via bijvoorbeeld een portal. De hygiëne factoren voor een succesvolle partner strategie zijn ingevuld. Maar partnering is meer, het is ook het commercieel samenwerken met hun organisatie, een ecosysteem opzetten, op alle niveau’s regelmatig gepland contact hebben over de operatie, jaarplannen en strategie. En zo zijn er meer onderdelen van een succesvolle partnering.  Partnering is veel meer dan alleen een portal.
  • Een partner heb je vaak niet alleen
    Het komt zeker voor dat er exclusieve partnering is. Dat geldt vooral bij IT-dienstverlening. Als een organisatie kiest voor het wederverkopen van bijvoorbeeld een IAAS-dienst, kiest hij voor een partij. Dat betekent niet dat hij daarnaast nog een vergelijkbare oplossing als Azure verkoopt. Partners heb je eigenlijk nooit alleen. Bij succesvolle partners liggen andere kapers op de kust, en hoe generieker je oplossing, hoe meer keuze hij heeft.  

Er zijn nog wel meer valkuilen en mogelijke nadelen van partnering te benoemen. Tegelijkertijd geloven wij dat als je partnering goed opzet en uitvoert, dit voor jou als bedrijf een game changer kan zijn.  De voordelen zijn namelijk talrijk, zonder een grote commerciële organisatie op te zetten krijg je toegang tot nieuwe markten en klanten, je branding en naamsbekendheid groeit, je krijgt ‘warme’ feedback en input voor de verdere ontwikkeling van je diensten en organisatie, en zo kan ik nog wel even doorgaan.  

Partnering is echter een bewuste keuze. Er zijn meerdere aspecten van een succesvol partner strategie. Als commercieel adviesbureau voor IT-bedrijven, delen wij graag onze visie en ervaringen hierover, onder meer via ons Whitepaper over hoe je succesvol partnering uitvoert. Ook kunnen we dit specifiek voor jouw organisatie doen via een 1e new business scan 

Wil je in het algemeen meer weten over de laatste ontwikkelingen op het gebied van portfolio innovatie, marketing en sales? Lees onze andere blogs of praat een keer met een van ons. 

Plan een gesprek

Brainstormen?

Wilt u meer weten of wilt u kennismaken? Plan een vrijblijvende afspraak met een van de oprichters van Force21, Tjarko Kwee of Thijs van Hofwegen

Plan een gesprek