Hoe zorg je ervoor dat je verkoopproces blijft draaien, zelfs in uitdagende tijden? Hoe bouw je vertrouwen op en overtuig je potentiële klanten om voor jouw producten of diensten te kiezen? Deze 5 tips helpen je om je verkoop op gang te brengen en te houden.
1. Neem het voortouw
Als verkoper is het uw belangrijkste rol om uw prospect te helpen met zijn Aankoopproces. En daarnaast moet u hem ook begeleiden in uw verkoopproces. Voor een prospect is het prettig om iemand te hebben die de leiding neemt. En de beste lead is een zogenaamde Powerlead. Met de Powerlead begint elk gesprek met een positieve, optimistische en inspirerende toon.
Wilt u meer weten over de Powerlead? Lees dan het boek: Geleerd Optimisme: Learned Optimism: How to change your mind and your life of Martin E.P. Seligman.
Na deze positieve start moet je vertrouwen opbouwen. Vertrouwen is iets wat je moet verdienen. Je verdient het vertrouwen door de leiding te nemen. Ze vertrouwen erop dat je ze door het proces begeleidt. Dat is het begin van het opbouwen van vertrouwen.
Een andere manier om vertrouwen op te bouwen is door geïnteresseerde vragen te stellen die passen in het perspectief van de klant. De prospect wil een breed en interactief gesprek met zijn leverancier. Door deze brede visie op het probleem te bespreken, kan de prospect duidelijk maken welke zaken het meest relevant zijn. Als u begint met goede vragen ziet de prospect u als de leider van het proces. En opnieuw wint u vertrouwen als beloning. En met dit vertrouwen creëert u direct meer verkoopsucces.
Extra Tip: VERKENNEND GESPREK: Om uw prospect te leren kennen, heeft u ongeveer 30 minuten nodig voor het eerste verkennend gesprek.
2. Vragen stellen & Luisteren
De beste vragen zijn eenvoudige open vragen. Voorbeelden hiervan zijn. Wat kun je me vertellen over X? Wat betekent Y voor jou? Wat betekent het voor uw bedrijf als Z volgende maand niet klaar is?
Met dit soort vragen leert u meer over uw prospect. En te begrijpen wat hun bezig houdt. Dus, u kunt ze helpen hun problemen op te lossen. Om een meester te zijn in het ondervragen moet je 3 dingen goed doen:
- Open vragen
- Doorvragen
- Geef support op de antwooorden door te knikken, neuriën of gewoon door ja te zeggen
Als u dat doet, bent u oprecht geïnteresseerd in het succes van de vooruitzichten. Dit leidt direct tot beter verkoopsucces. En hoe u dit kunt bereiken. Je bouwt vertrouwen op. Lees meer in: Impact door Genieke Hertoghs en Harrie van den Berg.
Extra Tip: CHEAT: Mensen zijn eerder afgeleid in videogesprekken. Je moet van tevoren nadenken over de vragen die je wilt stellen. Een groot voordeel van een videogesprek is dat je kunt vals spelen. Schrijf de vragen op en leg ze voor je neer.
Extra Tip: STILTE: Als je op dat vertrouwensniveau bent, kun je alles vragen. Zoals: “Onder welke omstandigheden kunnen we deze deal tekenen voor het einde van deze maand?” Als je daarna zwijgt, zal de prospect gaan praten. Hij zal hardop nadenken over de volgende stappen.
3. Vervolg stappen
Zakelijke verkoop kost tijd. Bij B2B-verkopen gaan we uit van minimaal 7 contactmomenten en met een uitgebreide DMU is dit aantal nog groter. Het is dus raadzaam om processtappen te doorlopen.
Creeër binnen uw videogesprek een periode van ongeveer 5 tot 10 minuten om de vervolgstappen te bespreken. Mogelijke vervolgtappen die u kunt bedenken zijn:
- Welke obstakels moeten worden verwijderd?
- Welke andere besluitvormers moeten worden betrokken in het proces?
- Gepersonaliseerde demo?
- Welke vragen zijn nog onbeantwoord?
- Wat is de volgende stap in het koopproces van de klant?
- Wie is er bij het volgende videogesprek aanwezig? En waarom?
Welke volgende stappen u ook samen wilt nemen, het is belangrijk om de volgende stap vast te leggen. Vergeet niet om ook een tijd en datum vast te leggen. Voldoen aan de verwachtingen van de prospect door te zorgen voor duidelijke processtappen. En creëer ruimte om uw prospect te overtreffen en te verrassen.
Door duidelijke stappen te nemen voorkomt u ook dat u uw prospect moet achtervolgen. En creëert u direct meer verkoopsucces.
4. Volg op, altijd!
Elke verkoopgesprek en online verkoopgesprek hebben een gedetailleerde opvolging nodig. Dit kan het beste gedaan worden in een e-mail die alles samenvat wat tijdens het gesprek is besproken. Het grote voordeel van videogesprekken is dat u ze kunt opnemen. En u hoeft dus geen aantekeningen te maken tijdens de vergadering. Dit scheelt veel tijd.
Geef de actiepunten een duidelijke plaats in de opvolgingsmail. En ook, wie verantwoordelijk is en wat de vervaldatum is van de actiepunten.
Een goede opvolging geeft het vertrouwen dat het koopproces goed wordt begeleid. En geeft de prospect het gevoel dat zijn problemen bij u in goede handen zijn. Dit leidt gegarandeerd tot verkoopsucces.
Extra Tip: ALWAYS BE CONTRIBUTING: Verras uw prospect met een beetje meer informatie of een beetje meer snelheid. De prospect voelt dat hij meer krijgt dan afgesproken. Dit geeft vertrouwen en helpt uw positie als vertrouwde adviseur.
5. Adequate follow-up
Uw potentiële klant kan ook een follow-up e-mail sturen of reageren op uw follow-up e-mail. Deze bevat vaak gedetailleerde vragen over besproken zaken. En zijn zaken die voor de prospect nog onduidelijk of nog niet opgehelderd zijn. Of nieuwe zaken die nog niet naar voren zijn gekomen. Het is cruciaal om adequaat te reageren op dergelijke vragen.
Het is belangrijk om dit adequaat en niet snel te doen, dat is iets anders. Dat betekent dat je begrijpt dat dit belangrijke vragen zijn en dat je de tijd neemt voor een goed antwoord. Je moet de klant in de verwachting betrekken. Dit betekent dat je direct een antwoord terugstuurt. En zegt dat je de vragen hebt ontvangen en vertelt wat de vervolgstappen zijn die je gaat nemen om ze zorgvuldig te beantwoorden. U geeft aan wanneer u een passend antwoord verwacht.
Als het om een of andere reden niet mogelijk is om binnen deze tijd te reageren, is het verstandig om de klant opnieuw te informeren. U moet hiervoor een motiverende reden hebben.
Om verkoopsucces te realiseren is het belangrijk dat u als verkoper het vertrouwen blijft koesteren. Versterk dit.
6. Conclusie om verkoopsucces te creëeren
Met deze vijf tips kunt u uw verkoopproces op gang houden, zelfs in uitdagende tijden. Door het nemen van het voortouw, het opbouwen van vertrouwen, het stellen van goede vragen, het creëren van vervolgstappen en het adequaat opvolgen van vragen, kunt u uw prospect begeleiden door het aankoopproces. Het is belangrijk om te onthouden dat elke stap in het proces zorgvuldig moet worden genomen en dat het vertrouwen van de prospect centraal staat. Door deze tips toe te passen, kunt u uw verkoopgesprekken verbeteren en uw conversieratio verhogen. Blijf uw prospect begeleiden en wees altijd een vertrouwde adviseur.
Wil je meer weten over hoe Force21 jou kan helpen met jouw verkoopsucces? Neem dan vandaag nog contact met ons op en ontdek hoe we jouw verkoopresultaten kunnen verbeteren!
